2020年新冠疫情对世界生态系统的冲击,加速了人类社会从工业文明到数字文明的演化进程。数字中国和数字经济成为带动中国经济快速发展的火车头和晴雨表。数字经济在广东的高质量飞跃,举世瞩目。
　　
　　山特电子(深圳)有限公司起步于深圳,纵横电能保障领域37载,如今紧紧抓住数字中国这一历史机遇,选择在揭阳,以“山特中国行卡车秀”全国巡展的方式,举办盛大仪式,与合作伙伴和用户齐聚一堂,共同探讨数字中心、工业和商业“新基建”三大关键领域数字化转型和智能化升级,就驱动广东省数字经济发展建言献策。
　　
　　会议期间，本刊记者采访了伊顿电气集团电能质量渠道业务部亚太区总经理刘耀宗先生。
　　
　　记者:刘总好,非常高兴,今天我能以《数据中心建设+》杂志记者的身份采访您。请您介绍一下今天的山特和山特中国行揭阳开幕式,同时请您谈一谈作为一家跨国公司——伊顿电气集团电能质量渠道业务部亚太区总经理,为山特“中国行”亲自出马的动因?
　　
　　刘耀宗:山特电子(深圳)有限公司是专业从事不间断电源(UPS)开发、生产及经营的国际性厂商,根植于电能保障领域37年,在深圳设有研发基地;在北京、上海、广州、沈阳、成都、武汉、西安有7家分支机构,产品范围从后备500VA到在线800kVA大功率并机系列,产品涵盖在线式UPS、模块式UPS、配电、监控、山特电池、机柜、制冷及整体解决方案,产品能满足不同行业用户的需求。山特产品已广泛应用于政府、金融、电信、电力、交通、科研院所、制造业及军队等行业,数以千万的用户正在依靠山特UPS整体解决方案为其设备提供安全、可靠的电源环境。
　　
　　山特高度重视本次“中国行”有多个动因:首先,广东是中国改革开放的发祥之地,是中国经济发展的火车头。山特是在深圳阳光雨露下生长壮大的,对深圳、对广东有着深厚的情怀。
　　
　　其次,发展数字经济,数字广东必然要走在建设数字中国前列。广东在发展数字经济过程中遇到的问题,就是建设数字中国必然面对的问题。山特产品是数字建设的基础部件,是数据安全的重要保障。所以,山特对于广东数字经济发展给予了高度的关注,以前瞻性技术方案与创新迭代产品，实现对数据中心、工业和商业等“新基建”领域的关键基础设施的保护，打造绿色、智能、可靠的解决方案，助力数字中国蓬勃发展。
　　
　　再有,揭阳地处粤港澳+大湾区与海西经济区经济圈,在“数字中国指数”下设的数字产业、数字文化、数字生活、数字政务四个板块中,均在百强之列。本次“山特中国行卡车秀”全国巡展揭幕仪式选择在揭阳举行,同步采用网上直播和直播带货形式,为所有到场嘉宾和网上宾客带来了不一样的体验,展现出山特与时俱进的理念和自身的“互联网基因”。为勾勒潮汕区域数字经济的发展蓝图,点亮揭阳在智慧城市建设和5G建设的发展轨迹,做出了山特独有的贡献。
　　
　　记者:作为渠道业务的掌门人,请您介绍一下山特在中国的销售渠道与销售策略。
　　
　　刘耀宗:山特电子(深圳)有限公司是2008年加入伊顿电气集团的。在此之前的山特曾经以不同于绝大多数厂商的销售方式风靡中国大陆,为山特开拓了一片天地。山特的理念是创新,创新可以提升企业生命活力,也可以有效降低用户成本。山特与友商最大的区别就是,作为本土企业,既带有国际前瞻性的视野,更有对客户需求的深刻洞察。在此基础上,山特的销售策略有了大幅度的提升,销售渠道也有了大范围的拓展。山特当前采用的渠道销售模式是在省级区域代理的基础上,根据当地经济发展的实际情况,发展和培养省级以下三四线城市的二级代理,同时推出线上和线下融合的营销模式。
　　
　　三四线下沉市场作为山特市场增量的新动能,备受山特重视,山特中国行的目的也是要帮助这些合作完善市场和销售布局,同时,还要从产品上寻求差异化,大力创新,适应客户需求的转变和新生市场发展趋势,在企业级产品和消费类产品两端同时发力,为合作伙伴提供坚强依靠,给他们充分的信心。
　　
　　在渠道建设方面,山特因地制宜地制定渠道政策,联合省代一起发展二级代理商,从开拓合作领域、完善渠道赋能平台、持续让利、提供全方位支持、构建开放规范的市场秩序五个方面,促进渠道有序增长,共建合作伙伴生态圈。就像现在很多代理商与山特一合作就是十几年,都成了山特的老朋友,他们从一开始多品牌产品销售,慢慢变成只销售山特一家的产品和解决方案,变得与山特拥有相同的价值观,赋予自己“主人公精神”。因此,山特与合作伙伴的关系可谓是同呼吸、共命运,彼此视为一家人,这一点上很少有厂商能够做到,也是山特不可复制的成功。
　　
　　记者:您能具体阐述一下,您提到的,在企业级产品和消费类产品两端同时发力的具体内容吗?
　　
　　刘耀宗:山特中高端产品的精准市场定位、高性价比的产品策略,完善的服务保障体系,紧紧伴随中国发展脚步,密切服务于产业升级和技术进步,是扎根中国37年本土品牌的名片,对中国市场需求非常了解,具有一定的前瞻性。我们主打的企业级产品是为各类企事业单位和科研院所以及各种不同项目提供针对性技术方案和相应的电能保障配套。山特企业级产品不仅能够满足数据中心及关键设备对基础设施高能效和绿色环保需求,而且还赋予山特产品智能化的管理功能,大大提升了山特产品在企业级产品中的品质。本次会议山特新发布的高功率蓄电池、带有自诊断功能的高能效机房空调,以及最新升级的灵聚2.0微模块解决方案,都是数据中心智能化组成部分中的企业级产品。消费类产品是山特重点关注的正在迅速崛起的新生市场需求。新冠疫情突发,使很多可以远程或居家能够完成的工作和业务大量涌现出来,凸显了居家类电能保障的市场需求,山特注意到了这个新领域,及时研发和推出了消费类电能保障产品。山特正在发力,力争快速形成企业级产品和消费类产品两个拳头。
　　
　　记者:请您谈谈伊顿电气集团对中国大陆营商环境评价及山特发展的设想?
　　
　　刘耀宗:我们非常看好山特未来的发展。利好政策的陆续颁布以及各地政府给予创新企业优厚的条件,正在国内产生着非常大的化学反应,将涌现出数百个类似香港经济规模的城市群体。因此,山特要顺势而为,在5G技术落地,打开了更多应用场景的关键时刻,拿出丰富的产品矩阵品类,输送到:从核心数据中心到边缘计算，从传统行业到数字制造，从商业销售到物联网的关键场景中，帮助用户构建高可靠性的数字化基石，赋能行业发展，实现客户最大化的商业价值，满足人们线上工作、学习带来的ICT基础设施需求。
　　
　　记者:山特UPS(不间断电源)质量口碑非常过硬,比如记者本人在93年参与SUN-2工作站建设时,就是选用的山特电源,从未出现过故障,给自己留下了山特品牌是高可靠性产品的印象。请您介绍一下山特电源的质量保障体系运转的基本情况?
　　
　　刘耀宗:保证产品的高可靠性是山特追求的目标。产品质量是企业的生命线。山特非常重视质量体系建设工作,先后通过了ISO9002国际质量体系认证和ISO9001:2000国际质量体系认证,这是迄今世界上最成熟的质量框架,也是国际标准化组织对山特业务流程的认可及肯定,为公司质量体系的健康发展打下良好的基础。
　　
　　山特管理团队,严格按照质量体系进行管理,从而能够不断提高企业内部运营管理水平,化解和降低运营风险;同时,山特管理团队还定期对质量体系运行效果进行科学的评估,调整和改善关键节点的考评标准,使得山特质量管理体系在实际中不断完善和提高。
　　
　　在产品制造方面,山特从PCBA生产开始,就通过严格的测试筛选以及各工序之间严格的验收来保证元器件材料零缺陷。山特拥有的自主知识产权的生产测试系统与平台，出厂前还会对所有功能进行测试，并模拟负载对所有出货设备进行100%的老化测试，从生产流程和工艺上确保质量。这就从根本上保证了山特产品的高可靠性。
　　
　　记者:山特产品质量过硬,性能出众,功能超前,有着广泛地应用领域,请您谈一下山特”中国行”所带来的思考和营销变化?
　　
　　刘耀宗:创新是对时代的尊重,产品需要创新,销售也需要创新。“山特中国行”是对已经研制的产品进行市场深入推广的一种创新。“山特中国行”在2019年11月启动,从山特出货量连年提升分析,三四线城市市场带来了很好的增量。所以,“山特中国行”活动站点下沉到了更多的三四线城市。一方面结合了山特构建二级渠道的市场战略,另一方面通过对以往市场活动举办城市的再次梳理和重新定位,锁定了一些新的城市,更加密布了三四线城市的活动站点。
　　
　　密布三四线城市是让山特可以更快速地响应市场需求。山特正在实施多个举措扩张渠道业务,会通过授权确认渠道代理商在山特体系中的职能。
　　
　　三四线城市现在基本上已成为厂家的必争之地,中国有80%的人口集中在中小城市,消费水平也都在提高,他们对品牌的重视度不断加大。山特为二级渠道代理商提供相应的技术、商务、市场推广等政策支持,毕竟在这级市场,知晓度要高于美誉度来得重要。
　　
　　赋能合作伙伴,给他们的运营提供更多的帮助是山特的承诺,这次的“山特中国行”在部分站点也做了相关的培训计划。之前疫情期间,山特抓住机会,一直利用在线平台进行培训,从产品解决方案到服务,从落地实践到交付实操演练,山特用开放的态度、公平的考评机制、完善的培训认证体系,已为400多名学员颁发了产品技术和服务认证证书,确保合作伙伴获得最实用的技术和最佳实践,为合作伙伴培养、认证更多合格的专业人才,让每个合作伙伴都有属于自己的工程师,助力合作伙伴实现高质量运营。同时合作伙伴也在进一步深挖产品与解决方案,以应对不同行业的客户需求,城市覆盖的好处就是让市场推广更加贴近客户。
　　
　　记者:今天是“山特中国行”揭阳站的揭幕仪式,正好也是中国的“双十一”购物节,山特在今天还举办了“双十一”电商优惠活动,能请您介绍一下吗?
　　
　　刘耀宗:山特在渠道规划方面,渠道代理是主要的销售渠道,但是,山特也早早在电商方面布局,提供相对应的产品配置和供货合理性,为山特借助互联网东风打下基础。目前与京东、天猫都有大量的合作,山特的授权渠道代理商也有很多在天猫、京东开设了店铺。
　　
　　近年来,山特一直致力于探索B2B电子商务应用模式、应用新渠道和工具,加强与终端用户和合作伙伴互动。点开山特官方网站就可看见,首页导航栏里就有“在线商城”,展示着天猫旗舰店、京东旗舰店及所有山特授权网店的链接。电商之与山特,不仅从渠道上扩大了覆盖面,也增加了我们的效率。
　　
　　还有一点很重要,我们电商平台的业务大部分是落在客户身上的,尤其是中小企业客户,扩展了最终用户的深度和广度,更好了解用户的习惯、需求和痛点,以此进一步改善用户体验。从这点看,传统工业企业的电商业务已具备壮大的“土壤”。
　　
　　我们在电商方面所做的投入,最多的是专业,我们希望专业事儿交给专业的人来做。渠道合作伙伴安心把客户做好,营销的事情交给专业的平台合作伙伴来做,我们可以把数据拿出来做深入的客户画像分析,了解客户需求,最终还是为了更好地为客户服务。
　　
　　记者:非常感谢刘先生接受本刊记者的采访。通过访谈,让记者亲身感受到:山特是一个开放、包容、与时俱进的平台,勇于接受新事物,线下线上相结合的销售模式,极大促进了山特销售模式的变革,也使渠道代理商在这个过程中不断思考自身价值,随着价格越来越透明,能够促进线下经销商更好地服务渠道客户,扩大本地化服务范围，提升服务品质。
　　
　　记者手记:
　　
　　从记者采访到的信息看,山特对市场前景非常的看好,在生产和营销策略方面都在苦练内功。作为此次揭阳行活动的一大亮点,山特“双十一”现场直播秀上演了一场线上线下有机融合,探路“新营销”的大戏。伊顿电气集团电能质量渠道业务部亚太区总经理刘耀宗坐镇山特京东直播间,率领当红主播、山特产品经理、经销商合作伙伴进行了一场直播车轮战,并与网友就产品的一切互动交流,打造一场身临其境的感官营销。“装点此关山,今朝更好看。”我们深切感受到山特不仅是建设数字中国的有生力量,山特产品及解决方案亦是数据安全运行的有力保障。
　　
　　编辑：Harris