从产品到解决方案,已经成为UPS行业的大势所趋。那些走在市场前列的UPS厂商已完成或正在实施从产品销售商向解决方案提供商的转型。而近来中达电通公司UPS产品开发处的更名引起本刊记者的关注,这是否为了顺应市场需求,实现产品推广和销售方式的转型之举呢?近日,中达电通关键基础架构解决方案产品处总监陈冰女士接受了本刊记者的采访,就其部门更名、业务重组、渠道发展、市场推广等方面进行了阐述。

记者:最近,台达UPS产品处更名为关键基础架构解决方案产品处(Mission Critical Infrastructure Solution,MCIS),我们想了解一下此次更名的目的和意义是什么?新成立的MCIS事业部在UPS产品处多年积累的基础上将如何进行整合和重组?

陈冰:今年年初,中达电通UPS产品开发处更名为关键基础架构解决方案产品处(MCIS),此次更名主要是为了更好地适应市场的变化与需求。原来的UPS产品开发处,其望文生义是与UPS行业相关的部门,业务范围局限在UPS相关产品。实际上,近年来我们的研发和销售范畴已经从单一的UPS扩展到空调、机柜、监控等产品,构建成了与基础设施相关的关键解决方案。在此期间,我们已经开始进行整体解决方案的推广和销售。此次更名不仅仅是名称的变化,也意味着业务范围的扩展和更新,体现了从产品到解决方案实质性的跨越。更名之后,无论是客户或是合作伙伴,都能更好地感受到我们服务能力的提高。

中达电通关键基础架构解决方案产品处总监陈冰女士

至于整合和重组,其实我认为还谈不上重组。更名带来的主要变化是在整个产品供应链的研发端增加了更多的研发团队来提供更好的产品。我们需要引进更多的专业人才,无论是产品、技术支持或是市场方面。而在产品销售方面:一是要拓展销售能力,二是要将销售人员的销售范围和产品知识从单一产品扩展到整个解决方案上。我想这对销售人员是一种技能上的拓展和提高。
其实,从服务的客户来讲,台达的UPS产品大部分就是应用在数据中心和相关的关键基础架构上,因此我们在这方面的市场跨越程度并不大。

记者:关键基础架构意味着其业务和产品的范围更加宽泛,产品线也得到了延伸和扩展,这是否表明从前的UPS产品处完成了从单一产品到整体解决方案的成功转换?

陈冰:我认为现在说成功还为时过早,我们只是把品牌和解决方案提出来,还不能达到我们所说的成功。真正的成功应该是在市场端有一个更明确的市场认知率和占有率。

在与客户沟通中,我们感受到用户也确实认识到了台达是一个不再局限于产品和解决方案的提供商,而是从整个基础架构来看的供应商。如果单纯从产品和方案来看,我相信这个转换随着产品和方案的推出应该已经是成功的基础,但是我们从市场和销售端去看的话,我觉得这仅仅是起步阶段。

记者:整体解决方案已经成为行业发展的必然趋势,台达MCIS致力于提供可靠、绿色、完整的全方位动力环境解决方案,那么台达MCIS是如何立足于方案,将相关产品进行整合的?如何整合数据中心这方面的产品?

陈冰:我们在产品和解决方案上主要关注两方面:一个是高效节能,一个是高可用性。在整个产品组合和环节中,我们觉得这些环节上都是关联和衔接的,这也正是我们所说的集成特性,每一部分单独拿出来是一个产品,但是可以将各部分进行有机的组合。

以台达模块化UPS为例,在整体解决方案的供电系统中,单独放在UPS产品间的UPS产品与机房行间的UPS产品有什么差异呢?机房行间的UPS产品的大小、外观、颜色等方面要与机柜保持一致,这是从外观上的一个集成。从另外的角度谈集成特性就更多了,比如配线的连接、监控等部分,我们新推出的移动式机房就是一个很好的展示性案例。

客户选择产品时非常关心集成化问题,我们从整体来看,就是让集成架构成为解决方案中最突出的特色,集成性好自然就会满足客户需求。另外,从可用性和可靠性来讲,模块化是一个很重要的概念,我们无论是将元部件、功率器件还是UPS产品,包括整个集成方案中的机柜,都可以看作是整个基础设施中的一个模块。我认为模块化和集成化是解决方案的立足点和围绕点,需要把这两方面做好。

记者:据悉,2011年中国UPS市场实现7.2%的增长,相比往年的增长有一定幅度下降,而数据中心市场有超过20%的增长。这是否意味着IT渠道将有更大的发展空间?台达MCIS的产品与解决方案在数据中心市场中的业绩如何? 2012年的市场发展目标是什么?

陈冰:这几年数据中心市场一直都是领先于UPS的增长,我认为这与科技的发展进步以及各级部门纷纷建立云计算中心密切相关,而大规模数据中心的集中化也是体现了节能的社会需求。
将数据中心建设在一个更大、更有利的环境中,它就是一个更好的节能载体。比如把数据中心从广东移到东北等地,其制冷和制热本身对能耗的基础就不一样。例如在深圳有一家大公司想建立大规模的数据中心,当地政府也给予他们很好的政策支持,但对该公司来说在当地建设数据中心可能性不是很大,虽然有优惠政策,但数据中心整体的运作成本在深圳这么热的地方相对来讲成本偏高。因此,数据中心越大,选址就越重要,它带来的节能效果和运营成本相对就越好。而正是节能技术的进步和运营的需求,才导致目前数据中心的市场发展远远高过UPS自身发展的速度。

至于台达MCIS的产品与解决方案在数据中心市场中的表现,我们只能说没有最好只有更好。我们起步的时间并不长,从数据中心的领域以及整体的解决方案来看,我们是后起之秀;但从供电、附件、监控等产品角度来看,我们在国内有十多年的安装经验和用户基础。将一系列产品整合在一起集成为整体解决方案,是我们最近两三年才开始的转型和尝试,相信我们的市场和口碑在未来会有更好、更快的发展。

我们今年的市场发展目标是希望数据中心产品占整体产品销售比例为10%,今后将尽快增长到40%左右。

记者:一般厂商会以产品细分渠道,而整体解决方案会面临渠道的重新规划问题,那么台达MCIS事业部会侧重于哪些渠道?

陈冰:我们在渠道发展上更侧重从行业角度来梳理渠道,作为厂商在专业性上需要给行业用户一些巩固和支持。例如铁路行业客户的应用,他们在电源和制冷上的专业性不够,我们就会提供更好、更多的技术支持,并将我们的产品和解决方案集成到他们的解决方案里面去。这时,我们一方面是根据行业梳理渠道,另一方面是根据这些行业渠道的咨询提供针对性的行业解决方案,然后在后端或是销售端提供更好的技术和服务安装方面的工程支持,让这个渠道来更好地销售我们的产品。

目前来看,政府行业是我们的一个重点,虽然政府行业相对比较分散一点,却是目前成长最快的行业之一。交通、广电、金融、教育、医疗等行业都是我们的侧重点。

记者:能否请您介绍一下台达MCIS事业部未来的事业版图和经营策略?台达MCIS事业部在推广产品与解决方案新品时将会有哪些举措?

陈冰:我们的目标是尽快进入到市场的前三名,尽快成为市场认可的一线品牌。在整个市场上,在用户满意方案层面上积累优势,达到更高的节能效果、更高的可靠性、更好的前瞻性,实现在市场方面成为客户首选的一线品牌的目标。

围绕目标目前我们主要做的工作有:一是将我们的产品解决方案做得更好;二是将产品和解决方案的优势进行市场宣传;三是做好产品和解决的方案售前、售中、售后服务。这样,有了优质的产品、广泛的宣传、良好的服务,我相信能够更快地实现目标。

我们在市场上已经开始有所动作。最近推出了针对中小机房用户的一体化设计的柜式机房——灵动小机房,它采用模块化标准组件,提高了系统集成和整合性,具有简捷便利、集中管控、就地和远程管理等功能和特点,显著缩短了安装周期,满足中小型机房用户的使用环境和要求,目前在市场的反响非常好,这是我们很重要的一款产品。另外,今年我们特别着重推广机架式空调产品,虽然这个产品目前在用户端采纳的还不够。随着高密度应用和集肤热点问题的突出,采用机架式空调必然是市场的一个趋势,而我们认为机架式空调产品的推广和研发已走在市场需求前面,所以这也是我们关注的一个重点方向。还有在供配电端,我们进一步研发更高端的模块化UPS产品,完善监控技术产品。这些都是我们将来向市场推荐的新产品、新方案。

记者手记

在每一次行业变迁的大潮中,只有善于顺应发展潮流,不断调整自身竞争策略、适时转型升级的企业才能把握市场发展变化的契机。目前,中达电通公司正致力于完成从产品到解决方案的华丽转身,以保持行业市场的优势地位。■