初春北京,乍暖还寒。香格里拉饭店热闹非凡。由工业和信息化部中国电子信息产业发展研究院(赛迪集团)主办,赛迪顾问股份有限公司承办的2012中国IT市场年会于2012.2.28日上午在北京香格里拉大饭店隆重举行。此次年会以“聚焦新一代信息技术 助推发展转型升级”为主题,来自于政府官员、知名学者、企业领袖、IT用户、金融投资专家和媒体等一千五百余名代表与会。

科华恒盛股份有限公司销售中心副总经理林清民先生

会上,厦门科华恒盛股份有限公司荣获2011～2012年中国高端UPS市场年度成功企业的殊荣,也是唯一持续荣膺中国IT市场年会奖项的UPS厂商。本刊记者参加了此次大会,并采访了与会的科华恒盛销售中心副总经理林清民先生。

记者:在赛迪集团主办的2012中国IT市场年会中,贵公司荣获“2011～2012中国高端UPS市场年度成功企业”奖,而用户也对科华恒盛在创新方面印象深刻。与竞争对手相比,您如何看待公司的核心竞争能力?

科华恒盛公司荣膺2011～2012年中国高端UPS市场年度成功企业

林清民:科华恒盛在国内电源行业一直以专注技术、科技创新著称,是UPS行业首家“国家级重点高新技术企业”,并首家获得“国家火炬计划项目”。研发队伍也在国内UPS企业首屈一指,自主培养的三名国务院特殊津贴电源专家领衔200余人研发团队,并拥有三个电源研发中心,一个国内领先的EMC检测中心。“专注高端,创新动力”, 专注电力电子高端技术、致力于电源科技创新,体现了科华恒盛始终坚持的研发及产品理念,也正是科华恒盛的核心竞争力所在。

记者:创新不仅仅是指产品和技术创新，您觉得企业要做强做大，还需要进行哪些方面的创新?

2012中国IT市场年会颁奖现场

林清民:我们除了在技术与产品方面进行创新以外，我们还进行了管理和发展思路的创新。
一是管理上的创新。上市之后,科华恒盛启动了ERP建设,以支持公司在大舞台上的竞争力,国际丰富经验IBM的专业团队来指导ERP建设。经过公司上下半年多的艰苦努力,转变观念、学习新系统、新工具,2011下半年ERP系统上线后,经过应用磨合的阵痛期后,逐渐理顺ERP系统的正常运行,工作效率得到了很大提升,促进了公司业绩的提升。

二是发展思路的创新。从20年专注UPS技术,到目前旗下拥有高端电源、数据中心、新能源等几大系列产品和解决方案,科华恒盛实现了从单一产品到整体解决方案的成功转型,与此同时,公司业绩也实现了每年近50%的增长。

记者:围绕数据中心的绿色节能技术是近年来的业界热点,作为电源产品和数据中心解决方案提供商,科华公司的产品在降低成本和提高PUE值、节能降耗等方面有哪些体现?

林清民:科华恒盛很重视节能技术应用与绿色产品方案的开发。我们推出了云动力生态节能型数据中心解决方案,采用国内领先的环保节能技术,精确冷却,实现辅助设施充分利用自然能源,倡导以太阳能发电和蓄能系统实现节能减排,机房热量作为冬季供暖利用等。

以绿色节能和智能控制两个方面为突破口,初期在数据中心规划设计阶段进行仿真“智能化设计”,中期提供自主研发的模块化“端到端”智能精密配电系统等“智能化产品”,后期实现三维综合运维监控软件系统的“智能化管理”。通过循序渐进的实施过程,专业构建生态节能型数据中心机房。

记者:根据赛迪顾问的统计数据,科华多年来在国内高端UPS市场的销售额名列前茅,这与销售部门的努力密不可分。请您介绍一下科华销售模式有何特点,以及如何取得如此佳绩的?
林清民:科华恒盛营销模式一直是直接销售与渠道销售相结合。我们拥有一支高素质的营销队伍,销售人员大都具备电力电子方面的专业背景,经过总部专业的产品与解决方案的培训。科华恒盛多年来专注电源领域,在金融、政府、通信、工业、交通等领域,拥有众多成功案例,积累了丰富的应用经验,得到了广大用户的高度信赖。近年来,我司在渠道方面大刀阔斧进行改革,持续推出一系列渠道产品和给力的渠道政策,与渠道商合作共赢,渠道销售业绩取得了快速发展,渠道销售额占比越来越高。

记者:面对当前UPS产业的市场机遇和挑战,科华恒盛公司将如何加强渠道建设、深耕细作市场?

林清民:

(1)推出渠道专用产品

在2010年科华恒盛第一届渠道大会上,我们正式推出了“精卫系列”UPS,2011年继续推出精卫牌电池系列,优秀的产品性能,极高的性价比,受到行业用户的欢迎与认可,《SP计算机产品与流通》将精卫系列评为2011年度渠道最畅销产品金奖,科华恒盛将不断完善渠道产品线和解决方案,以支持广大渠道伙伴的市场开拓,提升竞争力。

(2)出台渠道鼓励政策

从2010年的“沟通•携手•共赢”到2011年的“分享成长,信心同行”,再到今年即将举行的“融合智慧,飞跃2012”,根据市场大环境的变化,科华恒盛的渠道政策也推陈出新,适应渠道发展,契合市场的渠道政策,极大地帮助渠道销售业绩的提升。

(3)进行渠道奖励

每年我们都会评出优秀渠道商等奖项,并给予奖励以及政策上的更大的支持,对于提升渠道商信心和干劲有很好的积极意义。

(4)打造渠道通路形象

每年科华恒盛都会结合渠道伙伴的特点和条件,选择一批专卖门店进行整体形象设计,以求达到最佳展示效果,提升企业形象,也有助于渠道的销售。

记者:为了更加贴近客户的需求,科华恒盛在优化产品结构和完善营销网络方面采取了哪些行动和举措?

林清民:从宏观方面,为适应行业大趋势的发展,我们在公司整体产品层面上推出了数据中心和风光新能源的产品和解决方案,推出了智慧电能的创新行业理念。

从微观方面,科华恒盛的UPS产品除了在功率段上更广泛的覆盖之外(0.5～1200kVA),在创造产品差异性和研发新产品适应新领域方面也取得丰富成果。比如在工业领域,我们有专门针对钢铁、食品、LED、玻璃、硅切割等细分领域的产品和解决方案。

科华恒盛拥有完善的营销服务网络,覆盖除西藏外的全国所有省市地区,海外市场营销也在不断扩展,海外销售业务扩展到70多个国家和地区。

2012中国IT市场年会会场

记者:产品和服务与客户联系紧密, 科华恒盛是如何为用户提供优异的服务品质的?这种服务模式又是如何保证的?

林清民:科华恒盛始终坚持“主动服务、用户至上”的服务理念,在全国建立了9大技术服务中心、51个直属服务网点,150余位技术工程师组成专业服务团队,形成高效的技术支持、售后服务及物流配送体系。新型的3A服务,从传统的应急维修支持转变为以预防为主的维护的服务模式,满足用户多层面个性化服务需求。科华恒盛的“厂商级”主动式服务荣获了“最佳服务承诺兑现奖”“UPS服务满意金奖”等殊荣。

记者:科华多年致力于UPS技术和产品的研发,请您谈谈目前科华所处的行业地位,并展望一下2012年的市场策略规划以及企业未来的发展。

林清民:2011年,我们在中国UPS整体市场和高端市场的份额都有明显增长,在整体UPS市场份额达到12.4%,市场排名第四,国产品牌排名第一;在高端大功率市场份额达到18.9%,市场排名第三,国产品牌排名第一,继续处于领先地位,不断缩小与几大国际品牌的差距,并进一步拉大与国内其他厂家的距离。

以优质产品和方案赢得市场,以完善服务获取客户信赖。2012年科华恒盛将继续精耕市场,巩固优势行业领域,争取更多应用和更大市场份额,并努力在新兴市场、蓝海市场拥有一席之地。未来,科华恒盛将在高端电源、数据中心、风光新能源三大领域齐头并进,成为智慧电能领导者。
记者:新一代信息技术作为战略性新兴产业,其发展得到业界厂商和用户的高度关注。云计算是否意味着UPS将迎来一次大发展?科华恒盛公司将如何把握新一代信息技术机遇,抢占市场先机?
林清民:毫无疑问,云计算给整个IT产业带来一次深度变革,UPS产业也不例外。云计算对UPS来讲既是一次考验,也是跨越发展的机遇。云计算将为企业用户带来种种优势,如节约成本、扩大业务规模、更高水平的安全保护等。科华恒盛积极应对云计算技术对UPS市场产生的影响,积极从高端电源技术往数据中心解决方案拓展,适应云计算的发展需求,实现更大发展。

记者:您认为UPS产业还存在哪些问题?

林清民:UPS产品的科技水平有待提升,以适应信息时代的技术要求以及细分领域对UPS的特殊需求。

UPS产品在保证可靠性的前提下,要更加重视低碳高效。

记者手记:科华恒盛始终坚持科技立业,高度重视新技术的开发,把握时代脉搏,创造出更加适应市场发展、契合用户需求的产品。新一代信息技术是个很好的契机,我们看到了UPS行业的美好前景,也看到了UPS技术革新的动力。科华恒盛强大的技术实力、研发队伍以及为迎接新一代信息技术做好了充足的准备,“专注高端,创新动力”,我们相信科华恒盛能够在市场大潮中占得先机,施展企业抱负。■