深圳科士达公司2011年以出色的业绩完美地诠释了本土优秀电源企业的巨大成功。本刊主编张乃国(简称:张)以通讯方式采访了科士达公司国内营销中心总经理陈尔富先生(简称:陈)。

回顾国内UPS行业并不算太长的发展历程,如果以十年为单位,1990年前的十年可以说UPS在大众层面还是初为人知、境外品牌一统天下的时代;2000年前的十年,是本土企业萌芽生长、蹒跚起步的十年;2010年前的十年,则是见证本土企业快速发展,经历市场风雨而逐渐壮大的黄金十年。2011年,是UPS行业又一个十年的新起点。在这大浪淘沙的几个十年里,在品牌集中度不断提高的舞台上,最终有少数几家国内本土企业脱颖而出。这其中,无论从市场占有率、企业真实技术实力,还是企业持续成长方面角度考量,科士达无疑是业内有目共睹之翘[qiáo ]楚。科士达公司自1993年正式成立,到2001年北京代表处成立,标志公司开始由区域市场向全国性大行业机构和以数据中心为代表的高端市场扩张,到2010年12月上市登陆资本市场,再到上市后第一年(即2011年)以出色的业绩完成新一个十年的成功开端,科士达脉络清晰的发展历程完美诠释了本土优秀电源企业的成功进化史。站在新的历史起点上,有理由、有信心为包括科士达在内的本土电源企业军团的未来加油和期许。聚焦刚过去的2011年度业内成功电源企业的企业家和高层职业经理人群体,我们有幸约请到负责科士达中国大陆市场业务的国内营销中心总经理陈尔富先生,对其进行了独家专访。

营销中心总经理陈尔富先生

张:作为UPS行业的专业媒体《UPS应用》杂志社，我们很高兴看到了科士达最近十余年来的持续性高速增长，直至成为国内一线品牌中的标杆性企业。我想业内人士关心科士达的朋友们和我们一样，都在关注科士达背后推动企业成长的力量，希望陈总和我们谈一谈。

陈:非常感谢业内朋友们对科士达的关注和支持,感谢《UPS应用》多年来对我们的厚爱,我们也感到非常荣幸地参与了国内电源行业整体性进步和发展的进程,在这个进程中企业得以健康和比较快速的成长。虽然相对而言,科士达这些年来一直发展得还算顺利,但还远谈不上成功。如果说算是取得一点成绩的话,我个人认为首先要感谢我们身处的这个时代,为民营科技型企业提供了良好的市场和政策环境,我们国家的经济持续增长和不断深入的改革开放,为企业提供了广阔的国内和国际市场,而这些,我个人认为是我们的生存和成长的土壤,是最基础性的关键保障。从众多产业发展规律看,在这样的有利环境下,通过行业内优势企业的集体努力,用户普遍对国内产品的接受度在逐年提高,在以家电行业为代表,乃至未来可能发生的汽车行业等,已完成或正在开始完成替代进口这一根本性的历史过渡期,就UPS行业来说,虽然现在国外一线品牌仍占据明显优势,但国内本土企业的成长将成为不可阻挡的中坚力量。

从企业自身因素来看,我个人认为科士达成长基因中最突出的因素是专注和创新。在以公司创始人刘程宇董事长的带领和个人风格的影响下,科士达在近20年的时间里,始终心无旁骛地专注于电力电子产品。无论是UPS、蓄电池,到包括UPS、电池、精密配电、精密制冷、机柜等在内的数据中心关键基础设施全线产品,还是到新能源中的太阳能光伏逆变器,均是紧密围绕着企业核心技术和用户需求这两个基本点而进行的技术研发和产品推进。另一个因素就是创新,从早期的工频机型UPS技术改进,到后来的高频机型UPS技术的领先性研发创新,到六年前在业内率先推出基于机房整体解决方案的一体化柜式机房产品,再到在国内厂商中率先实现基于完全自主研发和制造的数据中心关键基础设施完整产品线,科士达走的是一条专注+创新之路。在这样具有鲜明企业风格的路上,科士达一路稳健前行。

张:2011年，是科士达上市后的第一个年头，从贵公司已公布的前三季度业绩看，最能反映市场占有率的主营业务销售收入指标同比去年大幅增长。陈总作为科士达国内市场的负责人，是怎样规划市场并带领您的团队在2011年取得这样的业绩呢？

陈:2011年是科士达上市后的第一个年头,也是公司发展的新起点。基于科士达近年来的经验和判断,2011年我们在国内市场上进一步明确公司的聚集核心市场拓展战略,即“行业+分销+数据中心市场”三维核心市场策略。在这一市场划分和聚焦核心市场策略指导下,我们投入优势资源,进行了比较周密的人力资源布署,事实证明了我们这一判断和决策是正确的,我们预计这一策略的坚定执行将有助于推进我们在国内市场上的持续增长。

张:您在以上关于贵公司聚焦核心市场策略中,提及了数据中心。我们注意到这个领域也是近年来UPS厂商最为关注并纷纷付诸行动的一个方向。关于数据中心市场,科士达是如何看待、规划和跟进的呢？

陈:无论是从第三方市场研究机构的调研数据,还是从一线销售与用户的沟通反馈情况来看,数据中心是今后整个信息化社会中越来越成为IT基础建设的核心,将得到蓬勃发展。用户对数据中心的建设质量和运维成本将更加关注。在这样的背景下,数据中心关键基础设施整体解决方案的需求将得到充分释放。经历了前些年的需求萌发、概念提炼,到现在包括UPS行业在内越来越多上游厂商进入,这一市场将逐步进入由产业上游厂商主导的新阶段,在厂商技术支持下，方案的标准化和个性化将灵活地得到融合，厂商和渠道的合作模式也可能被重塑。在这样一个空前的市场机会面前，以电源供电系统解决方案为技术和产业基础的UPS厂商，可能会有比较好的优势。

面对数据中心市场,科士达一方面在核心产品UPS产品线上优化布局,比如在原有Epower系列10～800kVA工频式UPS基础上,近年来相继推出HIPOWER系列20～200kVA模块化高频机型UPS,RP系列15～120kVA模块化UPS,以及包含单进单出、三进单出、三进三出,单模块UPS功率容量涵盖4kVA/6kVA/10kVA/15kVA/20kVA,更具配置灵活的YMK系列4～200kVA模块化UPS。一分耕耘,一分收获。科士达近年来聚焦数据中心市场的努力得到回报,根据公司统计,近年来公司主要的增长来源于高端产品销售的增长,而其中高端产品的增长主要来源于数据中心市场。根据赛迪顾问《2010～2011年中国数据中心环境设备市场研究年度报告》统计,科士达在2010年中国数据中心UPS高端应用市场上占用率居本土品牌第一。同时,作为国内UPS厂商中最早提出“整体机房”概念并率先推出一体化柜式机房实体产品的厂商,科士达近年来战略性投入企业资源,不断扩展和丰富数据中心基础设施产品线,已初步完成“电源系统解决方案商”向“数据中心关键基础设施整体解决方案提供商”的提升转变。

除了研发和产品支撑外,科士达还根据数据中心综合性技术支持需求,对公司售后服务体系以及渠道合作伙伴进行系统的技术培训,并以SI方案商为目标进行针对性的数据中心项目承包商级的渠道拓展。

张:在“渠道为王”的IT行业,厂商渠道模式的选择和调整,将无可避免的对企业市场端有着决定性的影响。从地方市场到全国市场,从区域市场到行业市场,科士达成功地走出了一道思路清晰、稳中有变的发展道路。在渠道策略上,科士达未来如何规划分销和行业这两个市场呢?

陈:在“扎根行业,精耕区域”的行业和分销渠道策略指导下,科士达近几年在大型行业总部和省级集采项目中,取得了比较理想的成绩,行业拓展重点也从金融、通信、政府、教育、交通等传统优势行业,扩展到制造、能源、医疗、广电等更多行业,全国的行业渠道伙伴的数量和质量都在稳步提升。同时,科士达也在不断加大以省区为业务单元的区域分销市场的拓展力度,希望通过不断优化的“行业+分销”渠道体系,提升渠道整体运营效率,全面增强市场前端的销售拉力和市场渗透覆盖能力。

张:企业发展,人才是关键。根据我们的观点,科士达取得今天不凡成就的诸多因素里,一个稳定高效的运营团队必不可缺。在您看来,科士达多年来能够自我培养出一批优秀骨干,拥有一个稳定员工团队的秘诀是什么?未来科士达会通过什么样的规划来确保企业的持续健康成长呢?

陈:谢谢您对科士达运营团队在企业发展中作用的肯定。在我的观点中,一个成功企业的可持续发展,最关键的应该是文化、机制和人才这三个因素,而前两者刚好又是第三个因素的决定性条件。在科士达,我个人体会最深的是公司董事长刘总个人具有的踏实和专注风格对企业的无形影响,多年来,就是在这样的企业风格中,科士达人唯真务实,一步一个脚印,在不间断地创新中踏实前进。在未来,我们会继续遵从开放和公平的原则,吸引更多的人才加入我们的团队,在目标一致共履企业使命的同时,员工们都能获得自身最大价值的回报,从而最终实现企业、员工、股东、社会多方共赢。唯有如此,我们才能走得更好,走得更远。■ "));