盛夏七月,骄阳似火。本刊记者来到北京朝阳区酒仙桥附近的集商务休闲于一体的恒通商务园。进入园区,只见低调端庄的小楼与青翠幽雅的环境相得益彰,闹中取静,给炎炎夏日带来一丝丝凉意。成立于1922年的法国SOCOMEC集团拥有两个互补的工业部门,即低压开关部件及保护系统(溯高美)及不间断电源(索克曼),索克曼UPS在中国的总部就座落其间。本刊记者采访了在此办公的索克曼UPS大中华区首席代表佟光华先生以及大中华区小功率段销售经理李凌先生。

记者:2008年索克曼UPS在中国UPS市场的销售额上取得了突飞猛进的佳绩,2009年你们取得了什么样的成绩?

佟光华:2008年,我们的市场销售额增长率获得了很大的提高。2009年,由于国际金融危机余波未平,市场需求减弱,我们的销售订单量还是受到了一定的影响。不过,在我们不懈的努力下,在国内市场成功地夺得了两个大项目,如为华为数据中心项目提供6台600kVA的大功率UPS,去年年底为腾讯公司提供1000A的STS。据统计,2009年索克曼在中国UPS市场销售增长率为60%,还是取得了相当不错的成绩。

索克曼UPS中国总部

记者:用户对索克曼UPS的创新方面印象深刻。您如何看待索克曼UPS的核心竞争力?
佟光华:厂商要在激烈的市场竞争中保持不败地位,必须持续不断地进行技术创新和产品创新。一直以来,索克曼UPS的技术总是走在技术前沿,用最新的技术不断开发新的产品和方案来满足客户的需要。

索克曼很早就推出了采用IGBT整流技术和全数字DSP技术的大功率UPS,并在此基础上开发专有技术,使产品在效率上、谐波处理效果上得到很大的提升。

我们推出的绿色环保Green Power系列UPS，效率高达96%以上，其高可靠性、高可用性，以及节能环保的性能和特点，得到了广大用户的好评。

索克曼UPS大中华区首席代表佟光华先生

记者:一些国际UPS厂商在中国UPS市场上占据了较大的市场份额,索克曼UPS将如何快速超越?将采取什么样的策略获得更多的市场份额?

佟光华:企业要发展,必须找准自己的定位,明确自己的发展方向。索克曼这些年之所以能够取得长足发展,重要的一点是准确把握行业趋势,找准企业发展的战略目标,那就是致力于走专业化的道路。经过多年的发展,索克曼在中国UPS市场上取得了不俗的成绩,市场份额也在逐步上升,在中国大功率UPS市场上,索克曼现在的排名是第三位。

今年,我们加大了市场推广力度,并成功中标中国制造行业最大的一笔UPS项目。为中国生产量最大、配套能力最强的彩色显像管生产企业——彩虹集团的三个工厂提供将近90台包含400kVA、500kVA的大功率UPS。这笔大单也使索克曼进一步地扩大了市场份额。

记者:在索克曼解决方案和产品的销售业务布局中,传统电源商和IT渠道商这两种合作伙伴的定位是什么样的?

佟光华:我们的销售策略是采取直销与渠道双管齐下,二者相辅相成的政策。现在渠道的比例为40%,还需进一步加强。目前,小功率UPS的渠道分销并不见长,因此希望在传统电源商和IT渠道商这两方面同时并重。电源经销商比较了解UPS技术和市场,与系统集成商有多年的合作经验,这是优势,而从另一个方面讲,小功率UPS产品在IT行业应用比较多,因此我们希望能把这两个渠道融合起来,共同拓展市场。

记者:索克曼在上海青浦建立新工厂,并在中国生产制造UPS产品,产品本土化对索克曼的生产和销售有哪些重要的意义?

佟光华:索克曼在上海青浦建立工厂是我们中国战略计划的一部分。在中国本地生产UPS产品,这样才能更快、更好地满足客户需求,缩短供货时间,降低整个工艺链的成本。

事实上,上海青浦工厂从去年就开始投产试运营,今年年初开始量产,今年9月准备正式开幕。工厂生产的机型主要是MASTERYS 10～200kVA中小功率UPS,针对的市场是各行业的中小型数据中心。

记者:关注用户需求是索克曼UPS发展的基础和动力,为了更加贴近客户的需求,索克曼UPS在这方面采取了哪些行动和举措?

佟光华:在今天的市场经济和网络经济环境下,客户需求和市场竞争具有快速和不确定的特性,真正把握市场和理解客户需求是我们的经营战略非常重要的一点,以此调整优化现有产品和服务来满足本地市场的具体需求。因此,与市场更加贴近,与客户更加贴近,对于市场的需求反应更加迅速,这也是我们做直销的最根本的原因,这样才能了解客户的需求,不用通过第三方,直接跟客户有沟通,为客户量身定制设计产品。

纵观多年来的业务发展,我们认为这一战略是行之有效的。

记者:据悉索克曼小功率段UPS准备启动全国渠道招募大会,请问有什么具体打算和计划么?

李凌:我们今年计划在北京、上海、广州、南京、西安、绵阳等地进行渠道招募,这次招募大会不仅只是针对小功率UPS渠道商的招募,而是针对索克曼全系列产品进行的渠道招募,以往索克曼在大功率UPS的优势很突出,而小功率UPS的资源有限,随着公司业务的不断拓展,推出了更多新的产品线,因此,我们目前更多的是在推行小功率UPS的解决方案。我们希望通过有更多志同道合的合作伙伴加入进来。

记者:2010年索克曼小功率产品的渠道政策有哪些变化,请问有哪些策略与措施?

李凌:今年的计划跟往年的计划相比,有很大的不同。第一点,今年是世博年,在上海世博会上的阿尔萨斯案例馆有法国SOCOMEC集团的形象和产品的展示，我们会围绕这个主题做招募计划。第二点，我们的计划围绕着区域按先后顺序发展。我们的资源不能平均分配，一定是有所侧重。因此，我们先要在每个区域拓展核心合作伙伴，把区域架构搭建起来，等市场成熟了,再做其他的市场宣传。

在小功率UPS推广上,我们有个宗旨:为了他人的成功而努力。因此,我们要先帮助自己的合作伙伴先成功。

记者:渠道商的技术与服务能力是厂商关注的内容,索克曼UPS会给予渠道合作伙伴哪些支持?而渠道商应该如何利用索克曼的资源?

李凌:渠道政策是渠道商最为关注的内容。目前在采取的渠道策略和措施上,可以说是“既有市场拉力又有推力”。首先说拉力,通过市场培育以后我们做大量的宣传工作,包括一些交流会、广告等立体的宣传,在小区域将市场炒热,把整个区域市场重整,比如长三角地区,在小区域内先做成熟,使之具有市场的拉力,争取核心经销商加入我们的联盟。

而考核核心经销商的指标并不是看其规模和销售量,更多的是要满足三个条件:第一是专注,要看经销商是否专注做索克曼的产品,在UPS产品经营中,索克曼产品的比例至少在50%以上。第二是专人,我们希望有专职的售前支持、产品经理和销售人员推广索克曼的产品,还要有专人跑系统集成商。第三也是最重要的一点,看双方的合作诉求是否一致。我们希望诉求是长远的,而不是短期性的。通过这三个条件,我们希望找到更好的合作伙伴,合携并进,走得更远。

记者:索克曼面临的挑战和今后的目标是什么?

佟光华:在未来发展中,我们在面临市场挑战的同时,还将面临人才的挑战和内部管理的挑战,我们只有在实践中不断摸索和提高。一方面我们要加强员工培训,提供更好的平台进行锻炼,招募新人并达到成长目标。另一方面,根据实际需要,不拘一格地引进优秀人才,快速提高人才优势。
我们今后的目标是每年市场增长率为60%,如何实现这一成长目标,需要在实践中不断改进、创新和突破。■