在这新芽吐绿,鲜花初放的阳春三月,《UPS应用》杂志记者应邀参加了意大利雷乐士电源公司在上海举办的雷乐士新厂落成典礼暨2014年代理商大会,并进行了高端采访。
　　
　　记者:此次雷乐士在上海建立新厂将实现UPS产品本土化生产,这对雷乐士公司的产品生产和业务发展具有哪些重要意义?
　　
　　崔总:雷乐士集团总部一直以来对中国市场高度重视,2014年更是加大了对中国的投入。总部2013年初就决定加大在中国的投资,在中国市场全面出击,占据市场的领军地位。做为计划的第一步,我们首先扩大了销售力量,设立了西北、西南、山东办事处,增设了北方、西北、西南、华南等大区经理职位。
　　
　　改善供应链,使供货跟上中国的销售步伐,是这个计划中的第二环。从去年下半年开始公司就着手新厂的选址和准备,直到今天的新厂落成。我们在中国生产的第一步是大件组装,目的是缩短供货时间,并保证产品品质等同于进口产品。
　　
　　扩大销售团队,改善对市场的响应速度,这两个重要举措将使公司在中国的业务于短期内得到快速增长。
　　
　　记者:在中国成立新厂后,雷乐士公司在业务上会进行哪些方面的调整?新的工厂主要生产什么系列的产品?有什么样的预期?
　　
　　陈总:首先,新的产品、新的工厂,对我们的销售团队来说是个很好的消息,增加了我们的信心。
　　
　　我们的产品在数据中心、工业、交通和电力行业都非常有竞争力。我们的销售人员都有很强的技术背景,他们是比较专注于UPS应用方向的。这个团队本身的业务能力,其范围从小到大全面覆盖。
　　
　　我们在中国设立工厂后,在产品的适应性、响应速度方面都会有很大的改善,从而提高我们在中国市场的竞争力。我们的目标是向客户提供最能解决他们需求的、性价比最高的方案,向他们提供最好的供应链和
　　
　　售后支持。我们可以把最新的产品同步推到中国市场。我们做的第一步就是先从大机开始,这更能体现雷乐士在中国市场最有竞争力的产品,即高功率段的全系列产品,也更能体现销售人员做项目和提供技术方案的能力。
　　
　　在中国设厂后,不仅将原有的产品技术特点发挥出来,而且还可以有针对性地专门为中国客户的需求做一些相应的微调,来适合中国的市场。将来实现全面组装时,总部也会考虑从中国供应整个亚太市场。
　　
　　记者:兼容并购是企业做大做强的有效措施,雷乐士公司是否有并购的计划和打算?
　　
　　崔总:并购确实是企业在短时间内实现快速增长的有效方式。雷乐士集团在世界各地,包括在意大利本土,都做过很多收购,并且成功地进行了收购后的业务整合,这就是为什么集团在近10年一直保持高增长,占据欧洲市场第三、全球市场第四的地位。
　　
　　在中国,几年前公司也考虑过收购,并在这方面做了一些努力,但最终没有找到有足够协同效应的目标。因此,从2012年,公司就决定专注于内部生产的增长。2013年做出的2014年中国投资计划就是这一决策的体现。经过去年一年的努力,我们已经为此建好了平台。新建的厂子也是自己独立完成的,我们有信心从今年起,在未来的几年内实现跳跃性增长。
　　
　　记者:请问雷乐士为提高市场竞争力做了哪些技术和市场上的准备?
　　
　　陈总:从UPS市场来看,我们分成两个比较大的方向。第一个方向,是大家都觉得比较热门的数据中心,另一个方向就是工业类型的。在比较恶劣的环境下强调的是整体超常规的能力,在这两方面落实到UPS的技术上,就是带隔离变压器的,比较适合工业领域;另外一些就是不带隔离变压器的,比较适合商务领域、数据中心领域。对雷乐士来说这两款机型都有,而且其业务发展比较均衡,在世界各地都有较高的接受度。另外一个方向就是模块机,雷乐士除了有现在市场上一般常见的模块机外,还有一款特殊的适合工业领域的模块机。在今天市场上还没有见到这款类似的模块机,并且在欧洲市场得到了很好的效果,应用很广泛。而且,我们知道在中国有这样的需求和市场,比如在一些地铁、高铁。经过研究我们发现,这款机器很适合在中国发展。另外还有一款雷乐士的机器在其他国家销量是很不错的,我们叫它电厂专用UPS(220V直流UPS),这也是雷乐士产品的强项。
　　
　　从产品技术的涵盖面上看,UPS专业领域的确是全部覆盖,比一般的UPS厂商覆盖面全一些;第二,在专业领域,技术参数上,比如绿色UPS的指标参数,雷乐士UPS在线工作效率最高能达到96.5%,这个参数是经过TUV德国最严谨的测试机构验证的,雷乐士有这个证书。带隔离变压器的机器，我们的最高效率达到95.2%～95.5%。这个参数可能是别人不带隔离变压器能达到的参数。所以这两点在专业领域，技术是最高的。在技术上我们是准备好了，我们有能力推出最强、最好的UPS。
　　
　　记者:在亚太和中国市场,雷乐士是怎样在竞争激烈的行业里对自身进行市场定位的?
　　
　　陈总:以先进的技术、可靠的产品和优质的服务取胜,这是我公司的全球市场定位,也是我们在亚太和中国的市场定位。之前谈到的技术准备是我们的工具。我们另外一个工具就是要靠服务。没有强大的售后服务,就算有产品也无法支撑一个品牌。因此在这个方面,公司从去年开始就对售后体系进行逐步完善。在激烈的竞争市场上,增加我们自身的能力。在中国我们不得不考虑的还有一个价格因素。我们有信心提供一个最好的性价比的产品。
　　
　　记者:在加强品牌形象,扩大市场宣传方面,雷乐士是如何塑造品牌形象?如何快速建立品牌让更多人知道和接受的?
　　
　　崔总:我们很重视跟媒体的合作,也会增强这方面的合作。此外,广泛的开发合作伙伴,对我们品牌的推广和共同品牌的推广是一个很好的方式,可以把品牌用短时间推广到很宽的范围。另外,口碑也是非常重要的。雷乐士的口碑是很不错的,一些新的代理商反馈回来的客户信息里对雷乐士的评价是非常高的。我们的口碑在此前是很好的但是不够广。广泛的口碑需要广泛的客户群才能做到。所以我们在中国的产品,也要把品质放到第一位。剩下的就是要扩大市场影响力。最有效的办法还是多销售。也希望扩大渠道的销售量,扩大客户群,让更多的人知道。从总部来的销售总监提到,在中国市场的销售主要是依靠渠道销售。依靠渠道的合作伙伴来做推广。现在在中国和我们有10年合作经验的代理商到目前为止还在做。此外,还有很多新的代理商加入进来。
　　
　　陈总:我们不希望在一个地区有很多家代理商,而是希望面更广,知名度更高。此外还要强调一点,我们跟媒体的合作一直是紧密的。在意大利的总部最显眼的位置放有一排《UPS应用》杂志。中国杂志在意大利总部,每期都有。这也是《UPS应用》杂志对我们很有吸引力的地方。
　　
　　记者:雷乐士一直以高科技引领行业技术,近来公司有什么样的技术和产品即将推出市场,其特点和优势有哪些?
　　
　　陈总:绿色节能是目前市场的主旋律,对这方面新技术和新产品的研发也是雷乐士的技术发展重点。如旨在提高运行效率的三电平变换技术,雷乐士早在两年前就已成功应用在其MultiSentry系列UPS中,其在线效率高达96.5%,是目前业界可达到的最高水平。
　　
　　同时雷乐士始终坚持可靠性首要原则，力争向用户提供最佳解决方案。如新近推出的MasterHP系列UPS，它结合了高频机和工频机的共同特点，既绿色节能又安全可靠，经过研发部门的不断努力，其在线效率有望达到95.5%，这也是业界工频机之前难以企及的高度。
　　
　　所以在这两方面,技术领先地位一直是我们销售的原则,也是最强有力的工具。现在像这些高技术的研发,在意大利都有专门的研发团队。意大利的两个厂区都各自具备研发团队,一起工作。这两个研发团队，一个是擅长带隔离变压器的UPS。另一个团队的专长是不带隔离变压器的UPS和模块机。所以这两个团队在技术上既互通互补,又各有专攻。在保持高效研发的同时,又使得产品更细致，更先进。
　　
　　记者:为了保持行业的领先地位,除了继续发挥公司原有的优势以外,雷乐士公司制定了哪些更高的目标?
　　
　　崔总:前几日公司开会,有个运营理念和价值观的宣讲,我们员工的内部认知是非常统一的。公司的最终目标是为客户、合作伙伴、员工创造价值。让客户有个满意的解决方案。让合作伙伴跟我们合作愉快、获得商业上的成功。让员工有很广阔的提升、发展平台。公司正集体朝这方面前进。我们相信,只要我们专注于创造价值这个终极目标,公司的业务目标一定能实现。
　　
　　记者:您如何看待未来的UPS行业市场和发展趋势?
　　
　　陈总:UPS行业发展很多年,从80年代末到现在,总有不少人提出UPS市场不好做,发展前景渺茫,但回顾这么多年的历程,会发现这个市场还在迅速的发展与扩张。很多新的东西出来,新的概念提出。中国经济的高速发展,生产能力飞速提升。我们更有理由提出在中国的发展要比其它国家更快,这也正是我们最有压力的地方。
　　
　　未来,随着新一代信息技术的云计算、物联网等产品的发展,行业数据的大集中趋势以及IT应用建设的不断深入,势必带动大功率UPS的市场运用。同时,随着电信运营商4G的建设,国家对公路、交通运输枢纽以及电力、医疗、教育等附属设施和信息化建设方面的大规模投资,也将带动UPS产品在这些行业的应用。
　　
　　市场需求分散化趋势明显,尽管金融、电信、政府、制造四大行业仍然占据UPS应用市场的主导地位,但未来市场需求分散化趋势十分明显。通讯领域3G及4G网络的建设,三网融合、物联网、流媒体、光纤宽带网络建设的持续深入;高速铁路、新能源、航空航天、电力、生物医药等新兴产业的大力发展都将带动UPS在各行各业中的大量运用。随着工业和信息化发展朝农村和西北地区的渗透,西北、西南、东北等相对欠发达地区以及三、四级城市的需求比重也在不断上升。
　　
　　我们要做的就是如何把我们的系统、特点发挥得更好,当然也会提供一个合理的优惠价格。有本地化的工厂成本会降低一些。价格竞争上会有一定的优势,这也是我们的终期目标。
　　
　　记者:能否介绍一下2013年雷乐士在市场上比较经典的案例?
　　
　　陈总:比如有北京移动、广东移动等很多数据中心。另外在工业领域,如给电厂提供专业的电源。还有集装箱式的整体解决方案。地铁方面有上海地铁四号线、哈尔滨的二号线、南京地铁。还有就是中石化系统及广播电视领域,比如西南地区的地方卫视电视台等。
　　
　　后记:
　　
　　采访结束了,雷乐士这个带有意大利艺术风格的品牌,在我们的脑海里留下了深深的印象。雷乐士UPS结合中国对能源和环境保护的必然需求,以“有利于现在,也造福未来”为社会承诺,为可持续发展世界提供可靠电源。不断探索、不断突破,一步一个脚印的前行。总经理崔萍女士美丽、干练而且智慧有朝气,副总经理陈皓先生沉稳、谦和而且经验丰富。今天的会议和活动,标志着雷乐士电源进入了一个新的、快速发展的阶段。我们相信:凭借雷乐士丰富的产品线和步调一致的专业团队,一定能够在激烈的市场竞争中与合作伙伴乘风破浪,勇往直前。
　　
　　编辑：Harris