核心提示：2009年，在政府投入四万亿拉动内需的大市场背景下，GA把市场拓展面向政府、医疗、教育、交通等领域，继续强化覆盖行业市场，“专注”于推广模块化产品，把自己定位在“模块UPS专家”。

如今，在中国做了五年多的GA，已经有计五、六百套解决方案应用到终端客户，最新数据显示，GA已经成为模块化厂商中装机数据量最多的一家UPS企业，而这也源于GA一直专注于模块化UPS市场。为此，近日GA中国区销售总监王立平接受了本报记者采访。

模块化大有市场

                                          图片1:GA中国区销售总监王立平

CBI：现在客户的需求呈现多样化，模块化这种产品如何能够做到个性化解决方案？

王立平：GA把自己定位在“模块UPS专家”，我们在推解决方案的时候，也是把重点放在模块产品上，现在第一步要做的是智能配电解决方案，能监控到每一路的工作状态，相关的数据都能上传到用户电脑上，这样用户非常清楚的了解每一路的负载情况，是开还是关？是不是有电？是不是在正常工作？负载是不是已经到了临界点了。有了这种具体的监测，才好控制。

进一步，我们计划做一个在不明环境下能够使用UPS的解决方案，正在考虑中，要引进来要汉化它，相对要复杂一些。

CBI：能不能用数据来表示，比如说一个数据中心，说您这个产品十年内能节省多少电量，有这种数据吗？

王立平：粗略的估算，以每度电1元计算，5年内Power+能为用户节约近16万元的电费。如今即使是“不缺钱”的运营商，也把节能减排工作排上了日程，因为政府对节能减排有硬性的规定，每年必须完成一定量的节能减排任务，所以运营商也一改过去不考虑成本、不考虑费电的观念，在UPS方面，原来都是用并机，并机效率很低，才有50%的效率，而模块机都是90%以上，Power+的达到96%，因此，选择模块化的UPS对运营商来讲还是非常划算的。而且我相信越来越多的人会接受这个模块化的概念。目前，很多客户有的人并不懂技术，也不是搞电的，但慢慢的也能接受模块的理念。例如，我们在做部委项目时，用户说要是建设机房的时候，有模块化UPS就更好了，因为这个机房不会一步到位，设备是逐步增加的，一个三层楼的机房，不可能一下都上，只能先用一层，那我就先用一台，不够再加一台，铁道部的信息中心就是用4台100K的并机。

做大市场靠实力

CBI：现在，随着模块化市场用户接受度扩大，越来越多的UPS厂商开始进入到模块化UPS市场领域，您认为随着市场竞争的加剧，您会面对什么样的挑战？

王立平：我认为好处会大于坏处。尤其在推一个新产品的时候，绝对不能光自己在这里吆喝，因为一个人的声音是不够的，虽然说模块机大家都接受了、了解了，可是还是小众市场，还没有完全代替传统机，我们就是要让更多的用户接受模块化的概念，不再选择传统机了，前期投入又大，又耗能，又不环保，而且很笨重，效率很低。我觉得我们的工作是帮助用户树立这个概念，所以只有一两家厂商说是不够的，但是如果大家都开始做，慢慢用户就接受了，模块机整个市场就大了，等于大家一起把这个蛋糕做大了。

市场是挡不住的，不可能要求别人不去做这个市场，只能接受，接受以后，面对竞争的情况，每个公司和每个产品有自己不同的定位。从目前的市场来看，UPS可以分成三类:一类是纯进口的，像我们、APC、能威、艾默生；第二类是在国内生产的国外品牌，山特、台达；第三类是国产的，品牌就多了。我觉得不同类型定位和特点都不同，比如第一类同样都是进口的，只不过介入的角度不一样，产品特点也有些差别。

我们的优势很明显--实现了真正的模块化，采用的是分散逻辑控制技术，包括系统控制器在内的每个模块都是独立的，就是说任何一个模块坏了，都不影响系统的正常工作。我们今年受益于四万亿的拉动内需投入，铁路方面，我们做了一个比较大的项目，就是铁路客运专线，总计6条线，分布实施，在陆续安装过程中，保守估计大概一百套左右的模块化UPS。

应该说，模块化UPS只要稳定性达到用户要求，确实是好的产品，也确实能解决用户的问题。例如，运营商的机房很多，一个运营商有好多机房需要UPS，如果都换成绿色环保的模块化UPS，那谁还会买一台费电的UPS呢？所以,我认为这是一个好的机会。

渠道需要增值

CBI：我想了解一下,GA的渠道架构，以及明年渠道建设的方向？

王立平：从渠道构架而言，我们分成两类，有的省我们设立区域代理：能力强、有实力的，共同开拓市场。有的省份则是与SI、ISV合作，按行业分类，比如政府、企业、医疗、教育，这样各有一个侧重点。我觉得渠道架构要因地制宜，不同区域、不同代理特点各异，根据这个特点来定我们的策略。

CBI：您认为未来GA会需要什么样的渠道合作伙伴？

王立平：在GA看来，纯粹的电源商有两类，一类是做批发的，这种确实应该被淘汰掉，因为它没有什么价值，不增值；另外一种要是像你说的直接做客户的，它是增值的，代理商可以把厂商产品介绍给用户，价值就是让人认可这个产品的好处。我觉得应该做更有价值的电源商，他们就是提供专业的服务，因为集成商也好、用户也好，它的量肯定是不够的，因此要做一个专业的服务。

做一个产品应用提供商是需要有很多的门槛，要有足够的产品，根据用户的需求制定相应的解决方案，这就需要水平了，有没有足够的产品线来满足顾客不同的需求，除了UPS还有空调这些东西，一整套的网络，有多种解决方案的代理商，才是真正的增值代理商，对于厂商而言他是有价值的。所以这个我认为专业性是渠道商今后的一个生存之道，只有这样才能活下去。

CBI：您刚才也谈到渠道的服务增值能力方面的问题，GA会为渠道商带来什么样的服务和增值机会呢？

王立平：我们会培养渠道做服务，其实一家比较理想的电源公司它也需要厂商配合的，因为没有厂商支持他是没有资源可以做的，因为他对我们的设备也不是那么了解，我们会找这些公司来合作，推动他们成为专业的公司，我们跟他们一起来成长。

我们为渠道提供服务、提供支持，或者有时候我们还要和他们一起到用户那里去，了解用户的需求，给出具体的解决方案，真正解决问题，这样才有价值。正因为我们能给渠道带来价值，他们才选择和我们合作，而且最终我们的目的是给用户带来价值，创造价值。