10月15日,在赛迪顾问举办的“2009中国下一代数据中心技术高峰论坛”上,本刊记者采访了厦门科华恒盛股份有限公司销售中心副总经理林清民先生;11月18日,本刊主编来到福建漳州科华研发、制造基地(见下图)会见了林清民先生,就科华公司的经营、销售、研发、服务等方面进行了访谈。

记者:科华荣获2009中国下一代数据中心技术高峰论坛“最佳绿色供电解决方案奖”,这与今年科华获得本刊颁发的“用户满意度调查最佳解决方案奖”不谋而合,请问科华的数据中心解决方案有何独特的优势和特点?

林清民:科华作为国内最大的UPS研发生产企业之一,可根据不同行业的应用特点按需定制不同的供电解决方案。譬如,针对某些行业用户数据中心建设比较早、规划设计不太完善、电源扩容要求比较复杂的情况，科华从供电系统的可靠性出发，从整体上考虑为其定制电源解决方案，这就要求厂商必须拥有丰富的经验和更强的适应能力。经过不懈努力，科华连续多年荣获金融、电力、政府、交通、制造、电信等行业解决方案方面的奖项。今年5月,科华在贵刊主办的“2009第五届UPS及供电系统用户满意度调查结果揭晓大会”上获得了用户满意方案奖，这些都说明科华的产品和解决方案得到了业界充分的肯定和行业用户的好评。

          赛迪顾问举办的“2009中国下一代数据中心技术高峰论坛”现场

近年来,IT机房呈现出飞跃式发展。为此,用户对相应的配套设施提出了各种要求,但安全性和可靠性一直是UPS供电系统技术发展的永恒不变的主题。在漳州研发中心有各种性能指标及温湿度、振动、EMC等环境测试设备,在研发阶段就注重对产品进行严格测试、试验,以实现品质保障。另外,在节能减排呼声日益高涨的今天, IT机房“绿色化”也成为各企业机房建设改造的热门话题。

      厦门科华恒盛股份有限公司销售中心副总经理兼渠道事业部总监林清民先生

科华绿色数据中心机房供电解决方案本着“稳定可靠,绿色节能”的设计理念,倡导可靠第一,兼具绿色节能。科华在供电解决方案中配备了绿色UPS,采用EMC电磁兼容设计、功率因数校正、低电流谐波处理技术等环保节能技术,提升了UPS效率,减少了电能消耗。此外,解决方案还将数据中心内的其他设备,如供配电系统、布线系统、监控及防雷系统等都纳入到整个电源保护系统中来。在构筑高度智能、安全可靠的供电平台的同时,既能节约管理、维护等运行成本,又能根据自身业务发展随时对数据中心进行再升级、扩容,显著降低了用户前期投资成本。

记者:为了在高端UPS市场占有一席之地，科华公司历尽艰辛探寻发展高端UPS技术，请您谈谈自主研发的意义?如何实现跨越式发展?

林清民:自主研发是企业发展的立命之本。科华通过多年的不懈努力,这个颠扑不破的道理得到了很好的验证。我们从公司成立开始,就专注于UPS电源领域的研发和技术积累,从低端产品介入拓展市场并奠定基础,逐步提升技术积累,尤其在确定自主研发中高端UPS技术和产品方向后。坚定了“技术自主,品牌自有”的发展理念,我们组建了以自主培养的三名享有国务院特殊津贴的专家为核心的百人研发团队。并相继在漳州、厦门、深圳设立了UPS研究机构。自公司发展初期自主开发的UPS1000被列入首批国家火炬计划项目后,先后承担了20多项国家火炬计划及重点新产品项目,获得了30多项国家专利,特别是“无主从自适应型多机并联技术”的应用,使中国高端UPS技术提升到国际先进水平,真正实现了从“中国制造”到“中国创造”的转变。科华公司的一系列UPS技术突破，打破了国际品牌在高端UPS上长期以来的技术垄断，为用户提供高性价比的高端UPS产品。在兼顾技术领先的同时，针对不同行业用户的需求设计不同层次的产品，以满足各行业客户的需要。

记者:根据赛迪顾问的统计数据，科华多年来在国内高端UPS市场的销售额排名首位，这与销售的努力密不可分。请您介绍一下科华销售模式有何特点,科华又是如何打造这样渠道体系的?

林清民:不同品牌、不同时期的销售渠道各不相同。科华的销售模式随着公司业务发展而创新。科华公司在市场发展初期,采用的是直接面对终端客户的销售方式,凭借在国内各区域市场设立的数十家厂家直属驻点机构的努力打下了比较扎实的客户应用基础,那时主要面对的是金融、保险、通信等行业。2004年前,由于在金融行业的优异表现,科华在金融业的收入在总业绩中所占的比重一直超过50%,最高曾达到80%。我们意识到过于倚重某个行业将使企业面临很大的市场结构风险,于是推行市场多元化策略,设立了金融、通信、交通、工业等事业部。经过多年深耕细作,科华的事业部均获得了长足的发展,2008年,尽管金融业订单额突破了2亿元,但其在整个业绩比重却降到30%多,科华业务结构得到了良好的改善。随着整体市场的持续扩大和销售额的稳步提升,科华在近年来开始着手在自有销售队伍基础上大力发展渠道代理体系,以便让自己的产品更快、更广地覆盖到尚未涉及的市场。我们在传统行业的市场方面有了根本保障的前提下,开始向各个领域延伸,比如普通的经销商、专业的经销商,还有目前建立的分销渠道。科华最早从2002年开始接触分销渠道,由于当时的产品线限制,一定程度上阻碍了分销体系的发展。目前科华拥有了完整的UPS产品线并建立了事业部的模式,这些可以有效促进分销体系的发展。同时,科华为建立更加完善的渠道销售体系制定了详细的计划,继续拓展行业客户,加大中小功率产品的销售力度,把资源向二、三级经销市场延伸。并希望通过健全省级分销体系,以提升科华中低端UPS产品的市场份额,继而拓宽所涉行业范围以及提升品牌的知名度。

                                        科华公司琳琅满目的获奖证书

记者:除了先进的技术和产品之外,产品的售后服务也是用户所重视的,科华公司在这方面又是怎样做的呢?

林清民:科华公司坚持“主动服务、用户至上”的服务理念,在全国建立了9大技术服务中心、40多个直属服务网点,以及百余名专业服务团队,形成高效的技术支持、售后服务及物流配送体系,并对服务人员进行了严格的厂家级培训。科华公司周到的“厂商级”主动式服务模式也赢得了“UPS服务满意金奖”、“最佳服务满意奖”和“最佳服务承诺兑现奖”等殊荣,为科华积累了良好的口碑。2008年,科华公司推出新型的3A服务,从被动式传统服务转变为主动式新型服务模式,从传统的应急维修支持转变为以预防为主的维护和服务模式,开创了UPS行业的服务新模式,树立了UPS业界新的服务标杆,推出最大化满足更多用户多层面、个性化的需求。

                                                科华公司各系列产品展示

记者:目前看来,国际金融危机还远远没有结束,这对科华的业务发展和国外销售会有哪些影响?

林清民:金融危机的突然来临,对很多外向加工型的中国企业影响很大,但对于科华,影响相对不大。近年来,我们通过业务结构的调整，逐步完成了客户结构多元化，而在金融危机到来的时候，客户多元化正好无形中帮我们化解了风险，使得我们整个业绩仍然保持稳定增长。

科华作为中国本土最大的高端UPS制造商和供应商，在国内市场创造了销售佳绩。在开辟国际市场方面，我们通过实践分析到自身的优势在于中高端大功率UPS，因此我们扬长避短、发挥优势，重点推广中高端UPS产品，获得了不俗的增长。

为了应对金融危机, 我国政府提出了经济刺激计划,加强了各地的基建投资,这对于科华等国内UPS厂商都是一个利好消息,使我们在高速公路、城市快速公交及地铁工程方面占有了较大市场。其实金融危机并不都是“危”,也有“机”,正所谓“危中有机”。金融危机使得国内外客户开始精打细算，科华产品正是凭借先进的技术、过硬的品质、合理的价格赢得了客户的青睐。通过这几年的积累，我们的外销市场不但没受到影响，反而增长态势良好。

记者:有些电源厂商逐渐转型成机房产品和解决方案的提供商,科华有没有这样的打算?

林清民:为各行业数据中心提供产品和解决方案,科华是以行业解决方案的形式实现的。无论数据中心产品如何整合,不间断电源解决方案是机房产品一体化解决方案的核心,其核心技术的创新发展是不变的。在降低机房占地面积、提高机房设备效率、一体化整合等方面,我们也很关注。因此, 针对不同的行业需求,科华将会视市场需求对业务进行调整。

记者:请您谈谈目前科华所处的行业地位,并科华公司种类众多的各系列产品展望一下企业未来的发展。

林清民:在国内,有一批如科华这样的本土UPS厂商与国外厂商在不同的层面进行同台竞技,其中几家实力相对较强。对于科华来说,我们的定位是向高端技术、高端市场迈进。通过多年的技术、产品以及客户应用的积累，我们已经具备了进入高端市场的实力，已有单机100kVA到400kVA的各系列高端产品量产并批量应用，在工业、交通、医疗设备供电系统等方面具有高性价比的独特应用优势。而且这些年来我们在高端市场取得了不错的业绩增长，奠定了国内本土品牌多年领先的地位。可以说科华是引领国内UPS产业从“中国制造”向“中国创造”转变的高端UPS领军企业。

                                  林清民先生与本刊记者徐红志合影

                                   林清民先生与本刊主编张乃国合影

从更长远看，我们要立足国内并向国际高端市场发展，而科华的中长期目标是要成为以电力电子技术为核心的国际一流电力保护及电源的供应商。