近日,本刊记者采访了美国宝星(Prostar)电源集团(中国)有限公司(以下简称宝星公司)总经理林意杰先生,就Prostar集团以及宝星公司的业务发展和战略规划等方面进行了访谈。

跻身前列  发展迅速

Prostar集团始建于1964年,总部位于美国特拉华州威明顿市,是一家国际知名的电力电源、自动化控制设备和工业用蓄电池的专业制造商,专注于为用户的关键负载设备和信息处理设备提供安全、可靠的电源保障。1986年,Prostar集团在美国和中国台湾设立研发中心,研发出近百项世界领先的电源专利技术,每年向全球电源市场提供几十种电源新专利产品,跻身于世界工业电源品牌领先者行列。

美国宝星电源集团(中国)有限公司成立于1994年,是美国、中国、中国台湾三方合作的专业设计与制造工业型不间断电源(UPS)、消防应急电源(EPS)、太阳能发电系统和全密封免维护电池的公司,全权负责亚太地区的业务推广和服务。为了更好地服务于中国客户,宝星公司于1998年起相继在北京、上海、广州、深圳、重庆、天津、南京等30多个省、市、自治区成立办事处和维修服务中心,在全国范围内建立了一套完善的销售和服务体系,以保证及时迅速地响应用户的各种需求。

                                     美国宝星电源集团(中国)有限公司一角

经过十几年的市场开拓,宝星公司业务发展迅速,销售、物流、服务等机构日益完善,目前已售出的1～400kVA工业型UPS,广泛应用于中国的政府、金融、电信、电力、财税、石化、安防、军队、教育、交通、制造等行业部门。现在,宝星公司致力于开发新的绿色、环保、节能的电源产品,已经成为中国最大的工业型UPS生产基地和南方最大的EPS生产基地之一。

差异制胜  有序竞争

在产品同质化的今天,价格战成了企业之间竞争最常用、最有效的手段,厂商不得不经常采用这种残酷的恶性价格竞争行为。而应对产品同质化和恶性价格竞争的核心策略就是差异化,厂商可以通过品牌个性差异化、产品利益诉求差异化、服务差异化、分销渠道差异化来制胜。宝星公司对渠道策略、渠道设计、渠道建立、渠道管理、渠道维护、渠道创新等方面进行了差异化的建设,进一步规范和管理代理经销商,逐步打造适合当前形势的营销体系,加强公司产品的快速渗透,提高代理经销商对市场的控制力,从而实现合理布局、深度分销、加强送货能力、提高服务意识、顺价销售、控制窜货。宝星公司实行严格的价格保护体系、项目报备与授权体系和有序的网络秩序,使公司能够在竞争激烈的市场中生存和发展壮大。

以人为本  注重创新

Prostar集团坚持“以人为本”的经营宗旨,不断培养和造就适应全球竞争和企业发展需要的高级科技与管理人才,并深化薪酬激励机制,激励科研人员进行科技创新的积极性,从而形成完善的人力资源开发和管理体系。Prostar集团积极推进科技创新和机制创新,整合科技资源,并加强具有自主知识产权的核心技术研发创新、集成创新和引进消化吸收再创新能力,不断增强企业竞争力,满足全球日新月异的技术设计与服务的需求,帮助客户开发更出色、更可靠的产品。

                                                           生产车间一角

企业的发展和进步与产品的研发创新息息相关,为此Prostar集团始终将研发置于企业决策的核心。目前，Prostar集团研发中心已建成较为完善的研发体系，设有光伏太阳能发电技术、风力发电技术、不间断电源技术、电力电源技术、消防应急电源技术、环保蓄电池技术等研究机构。研发中心即Prostar产业技术研究与发展中心，担当着核心技术与前端技术的研发、新产品的开发与产业升级，以及产品结构调整的重任。

技术先进  安全保障

Prostar集团采用业界先进的DSP全数字控制技术,可有效保证UPS核心系统的精确和快速运行。结合先进的IGBT技术与高频脉宽调制(PWM)技术,采用双变换在线设计方案和先进的相位平衡技术,方便灵活的“N+1”/“N+X”冗余并机结构设计,允许不同功率机型并机,即使在缺相的情况下仍能正常工作。同时针对中国电网环境,特别采用可靠的工业型设计,既能确保在电力环境比较恶劣的情况下工作,又能为办公自动化、关键网络、安全应用和工业应用提供最大限度的保护。

特别是Uranus(天王星)系列包括三进三出HT10K～HT400K,可8台直接并机,方便快捷。灵活的并机技术可适用于不同负载及系统,按客户的需求构成“N+1”或“N+X”工作结构,还能根据客户的不同需求,进行不同容量的随意8台并机,从而保证客户在使用过程中得到不间断的电力供应。

质量可靠  基础坚实

Prostar集团一直不断进行产品性能的改良、创新及研发,拥有与客户及合作伙伴密切的合作关系以及多年的生产实践经验,这些都是Prostar集团研发和生产高性能产品的坚实基础。

                                             Prostar URANUS大功率UPS

产品质量可靠稳定是企业成功的关键所在。Prostar集团严格按照ISO9001质量管理体系组织生产,控制生产过程,加强对产品的质量控制;采用先进的SPC、TQM/TQC检测手段以确保产品质量符合国际标准,满足客户要求。因此,系统全面的质量管理就成为Prostar集团企业文化的重要组成部分,在各个业务领域都得到了贯彻执行。从产品的设计到成品的出炉,一直恪守“质量就是生命”的原则。Prostar集团在原料和零部件采购的策略上，一直坚持使用质量可靠的国际知名厂商的产品,确保产品的高效能和高质量。多年以来，Prostar产品广泛应用于世界各地，并以高可靠性和持久性满足来自用户的不同要求。

网络遍布  服务完善

Prostar集团作为一个国际电源生产厂商,销售与服务网络机构遍布全球,在全球有60多个重要国家和地区设有推广与维护等专门服务机构,并与当地优秀的代理商和经销商形成良好的合作伙伴关系,使Prostar集团更好地服务当地市场,同时提高了Prostar产品在全球的知名度和市场占有率;在中国大陆各省、市、自治区、直辖市及部分二级市设有30多个办事处和120多个维修服务中心,国内经销代理合作伙伴达300多家,宝星的销售与服务团队在全国专业人员多达1600多人,全方位支持Prostar集团在中国的行销业务与客户服务。目前,Prostar产品已陆续为全球60多个国家和地区的重要工业自动化项目上广泛使用,备受用户称赞,广为业界推崇。Prostar集团的技术工程师都必须接受各种机型的专业培训,只有获得总部颁发的证书才能上机工作,因此他们掌握了UPS行业尖端技术,同时也具备非常丰富的现场经验。

履行职责  回报社会

Prostar集团多年来始终坚持将环境保护、节约能源作为企业可持续发展战略的重要内容,注重履行企业环境保护的职责,坚持以科学发展观为指导,着力探寻有利于环境的可持续能源解决方案,着力全球推广环保节能绿色能源,着力提高自主创新能力,着力建立安全环保节能长效机制,着力建设和谐企业。在这一过程中,通过采取改进工业性能、使用清洁的能源和环保材料、采用先进的工艺技术与设备、改善管理、综合利用等措施,从源头削减污染,提高资源利用效率,扩大产出,减少或避免生产、服务和产品使用过程中污染物的产生和排放,推进清洁生产,实施全过程污染控制和持续改进。严格按照ISO9001质量管理体系组织生产,控制生产过程,加强对产品的质量控制;依据ISO14000进一步完善环境管理体系,加强了生产和建设过程中的污染治理与控制,全面推行清洁生产,以资源的高效利用和循环经济利用为核心,以减少自然资源的消耗,提高资源生产率为目标,大力发展循环经济,以实现可持续发展。

企业发展源于社会,回报社会是企业应尽的责任。Prostar集团注重企业的社会价值体现,把为社会创造繁荣作为应承担社会责任的承诺,致力成为具有社会责任感的企业。主动接受并积极配合政府部门和监管机关的监督和检查,并加强与相关政府机构联系,建立良好的沟通关系。在努力发展自身经济的同时,在力所能及的范围内,积极参加社会公益活动,促进社会发展。四川汶川大地震后,为支援灾区人民灾后重建工作,宝星公司积极倡导、组织企业员工献爱心,组织员工向地震灾区捐赠钱款,帮助灾区人民渡过难关、重建家园。

市场拓展  信心十足

Prostar的产品主要是销往国际市场,UPS产品出口到全球70多个国家和地区。现已相应在非洲及印度成立销售、服务分公司,并且与泰国、韩国、英国等十多个国家里顶尖的销售公司达成协议,于2006年时就已签定了为期10年、每年最低为1000万美元销售额限度的总代理协议,经过三年多的重点推广,Prostar在这十几个国家中已经有了良好的品牌效应,销售额也在不断上升,在有协议的总代理的销售额已全部超过了当时所协商的最低限度,在目前全球金融危机的不利形势下,Prostar集团在国外市场的销售却没有受到多大的影响,反而凭着高性价比的优势,不断扩大市场占有率。

                                                       生产人员装配产品

未来三年内,Prostar集团将在国际市场成立3家以上直属分公司以及20家以上的总代理,对国际市场的发展,Prostar集团高层有很大的信心。

做精做强  勾勒蓝图

Prostar集团十分重视国外市场及中国UPS市场渠道的发展并决心大力拓展全球市场。常言道“得渠道者得天下”,中国UPS市场将以渠道发展为主。目前,UPS市场渠道架构的扁平化、渠道形式的多样化以及渠道队伍的专业化,也是中国UPS市场竞争手段由低端走向高端的主要表现。随着中国经济的迅速发展,Prostar的行业用户群体也在不断扩大,2009年Prostar的主要任务就是大力挖掘渠道和加强与诸多领域伙伴的合作,今后将加强中国市场与美国总部的沟通。在Prostar集团制定的世界范围的发展战略中,将中国市场视作未来发展的重点,Prostar集团立志与中国各行各业建立更为密切的合作伙伴关系,携手营造美好未来。

2009年,Prostar将以“更广、更深、更精”的渠道策略,继续加大对渠道覆盖的建设,进一步在一到三级城市和合作伙伴一起拓展商机并共同服务当地的政府与大中小型企业客户。同时Prostar还将大力发展代理销售与服务平台,以促进代理商、经销商和集成商等合作伙伴的深入合作,将系统、完善的行业解决方案提供给客户,从而为合作伙伴创造更多的销售机会。并为经销商提供更多的销售支持,并通过对经销商的直接销售奖励以激发他们的销售积极性。Prostar通过渠道培训和考核等形式对渠道进行规范和整理,帮助经销商做“精”做“强”,为Prostar在UPS领域的市场渠道建设、行业开拓和市场策划及发展战略勾勒出一幅完美的蓝图。