8月18日,正值爱普瑞斯(北京)电气有限公司成立之际,本刊记者应邀采访了爱普瑞斯(北京)电气有限公司总经理朱韵波先生、销售总监林岱明先生、市场总监王在先生。

记者:首先,祝贺爱普瑞斯(北京)电气有限公司正式成立,请介绍一下爱普瑞斯公司的发展历程。

朱韵波:美国Ablerex(爱普瑞斯)公司创建于1988年,总部位于美国加州,是在中国台湾上市、美国注册的集研发、生产和销售为一体的电源产品及解决方案供应商。Ablerex作为一个跨国公司,在美国、中国、新加坡、意大利等国家设立了分支机构,并在中国台湾设有生产基地和研发中心。

          爱普瑞斯(北京)电气有限公司总经理朱韵波先生(中)、销售总监林岱明先生(右一)、市场总监王在先生(左一)

为了满足产品的生产和市场配送需求,以及保持价格竞争优势,2005年,Ablerex公司在苏州成立了豫顺电子(苏州)有限公司,作为主要的生产基地和营业公司。这是Ablerex公司在中国市场的首次闪亮登场。

为了更加有效快捷地推广销售产品,总部考虑到在北京有着得天独厚的区域优势,可以直接辐射全国各地。为此,今年年初,注册了“爱普瑞斯(北京)电气有限公司”,作为爱普瑞斯产品在中国的销售中心,负责全线产品的销售工作。

就在本月,爱普瑞斯(北京)电气有限公司正式成立。

记者:爱普瑞斯(北京)电气有限公司的成立有何重要意义?

朱韵波:以往,爱普瑞斯产品的生产和销售都由豫顺电子(苏州)有限公司负责。爱普瑞斯在苏州的生产基地拥有6.5万平米生产厂房,主要生产UPS、有源滤波器、太阳能逆变器、APDS智能配电系统、精密机房空调等电气设备,具有雄厚的生产和研发实力。

我们每年销往世界各地的UPS出口额大约6.5～7.0亿元人民币,但产品却不是爱普瑞斯的品牌。因为在苏州生产的产品有相当一部分是为其他厂商OEM的,并不是自主品牌。因此,“Ablerex”这一自主品牌的市场拓展起步较晚,知名度和宣传推广力度方面还比较薄弱。

为了改善这一局面,去年董事会通过一个决议,决定在中国和印度这两个新兴的市场推广自己的品牌。其宗旨有两点:一是推广爱普瑞斯的自主品牌,二是大力建设销售网络。我们作为厂商自己不做直销,而是在全国各地广招代理商，开拓渠道,打造强大的经销网络。同时,董事会领导还表示,厂商一定要配合代理商销售,让代理商有钱可赚。

爱普瑞斯(北京)电气有限公司的成立,标志着企业进入了一个新的历史发展阶段。我们坚信,在中、印这两个潜力巨大市场的开拓将会给爱普瑞斯带来更大的收获。

记者:爱普瑞斯(北京)电气有限公司将达到什么样的目标?会采取哪些渠道策略呢?怎样开展渠道拓展工作,代理商所面临的问题是什么?

朱韵波:由于爱普瑞斯以前的生产以OEM代工为主,在推出自有品牌后,面对国内外市场和同行竞争,原先的销售体系已不能满足公司扩大产品销售的需要,为此,爱普瑞斯根据自己的实际情况,充分利用公司的资源，在北京筹划建立面向全国的销售渠道,并在上海、苏州、沈阳、成都等地设立分支机构。现在爱普瑞斯下一步的主要任务是品牌的快速推广和全国销售市场的整合。

我们的目标是明年将自主品牌产品的销售额达到8000万,争取在不久的将来,销售额达到几个亿。要达到这个目标,一个是要靠产品不断出新,一个是要靠广大的代理商共同努力。我们在拓展渠道、吸引代理商方面有几个措施:一是产品价格要有吸引力,二是产品性能要有特点。在服务上不仅只提供UPS以及其它电源产品,还提供综合的解决方案。我们设在台湾的研发中心会不断推出更新的技术和产品,以苏州生产基地的生产实力做保障,因此在提供服务方面是十分可靠的。

                          爱普瑞斯(北京)电气有限公司总经理朱韵波先生

代理商销售产品时最担心的是两方面,一是担心厂商自己销售产品,这样就没有代理商的机会了。因此,我们一定要让代理商认识到爱普瑞斯作为厂商不会越俎代疱去直销,与其争夺市场。二是在市场管理项目授权,我们会鼓励、奖励、保护那些在销售上做出贡献的和对品牌忠诚度高的那些代理商,要让代理商在长久开拓市场的同时,不断扩大其收益、营业额、公司规模，使其具有更好的发展前景。

记者:爱普瑞斯(北京)电气有限公司如何加大品牌推广的力度?如何树立爱普瑞斯这一品牌形象?将采取哪些措施争取更大的市场份额?

王在:市场宣传推广这方面,主要由爱普瑞斯(北京)电气有限公司这边负责。我们的市场推广举措主要是通过媒体进行宣传、刊载企业形象广告、召开产品展示会、技术研讨会等。但这些效果并不是立竿见影,要想扩大品牌的市场知名度,就要与代理商一起在重点行业上多做些大项目,比如去年为了保障奥运安全,更好地进行出入境管理,国家安全局信息中心机房就采用了13套爱普瑞斯智能配电系统,机房运行状态良好,有力地保障了奥运会的安全管理工作。基于这一点,可以说我们也为奥运会做出了自己的贡献。另外,我们要踏实地深入下去,与一些不太熟悉我们的代理公司沟通,让他们更加了解我们,知道跟我们合作的好处,培养一批团结进取的销售代理商,打造强大的销售网络。

对于一个品牌,厂商要想做大做强,就需要把这个产品通过更好的渠道展示给客户。因为用户在代理商手里,代理商如何游说用户选择产品,这样就得首先说服代理商,他们才能把手里的客户贡献出来,这要有个过程。既然渠道有这么大的价值,那么我们作为厂商有义务帮助代理商发展。我们将一如既往地帮助他们,对于销售人员,谈到渠道一般都是销量和推广,我们现在不仅仅是做这些工作,还会在其他方面开展一些工作。

                         爱普瑞斯(北京)电气有限公司市场总监王在先生

至于扩大市场份额方面,其实在公司成立之前,我们已经取得了很多业绩。在整合销售资源和拓展渠道之后,相信市场份额在原有的基础上会得到显著提升。

记者:面对激烈的市场竞争和挑战,爱普瑞斯(北京)电气有限公司会采取什么样的经营思路和竞争策略?

王在:我们的经营策略主要体现在这几方面:一是产品质量过硬,二是性价比突出,三是直接面向用户。产品出现任何技术问题,都有苏州工厂作坚强的后盾,这对客户的信心是最好的保障。

在产品同质化的今天,市场上没有所谓独一无二的产品。而千篇一律的工业化产品已经无法满足用户的特殊需求。在行业竞争对手中,一些厂商由于经营思路、营销理念、产品设计等原因,无法根据用户的需求定制,而爱普瑞斯可以借自身的产品与服务优势提供全系列的产品和解决方案。爱普瑞斯产品的研发生产完全针对用户的个性化需求。比如接到客户订单后，按照客户提供的数据去设计产品，然后经客户确认后再生产。

                          爱普瑞斯苏州工厂6.5万平方米生产厂房实景

与国内众多竞争对手相比,爱普瑞斯目前最大的优势在于从生产环节开始，就可以将产品成本、品质控制等环节掌握在自己手里，可以将整合的产品和应用方案根据市场的反应进行迅速而有效地调整，为爱普瑞斯抢占市场添加更多成功的筹码。

                                        爱普瑞斯苏州工厂生产流水线

记者:爱普瑞斯(北京)电气有限公司对行业和产品的划分很细致,也推出了不同的产品来适应各种行业的需求,请问业务的主要发展方向是什么?请简单介绍一下这些产品的特色,以及如何建立产品的市场竞争优势?

林岱明:我们主要业务不完全专注于UPS,而是注重电源产品的系统整合,进行多元化发展,公司的定位是电源质量专业厂商。如此,在市场竞争中能够占有更好的一席之地。

除UPS以外,我们的产品还有整体智能配电系统APDS、太阳能逆变器、APF有源滤波器、电池监控系统、精密机房空调等。这些产品可以为UPS供电系统整体配套,也可以作为单独的产品销售。

一个中小型的机房,其中的机房设备有配电、UPS、有源滤波器、电池、机房空调等产品。我们生产的产品对机房建设可以说是全方位和全系列的。对于别的厂商来说,如果客户需要这样整体的产品或解决方案,可能满足不了这样的需求。这也是我们产品整合的优势所在。

APDS整体智能配电系统是我们独具特色的产品之一。一般情况下,机房里的设备比如UPS、精密空调等都可以进行网络监控。但惟独最基础的配电系统无法监控,APDS整体智能配电系统就是把电压、电流、三相平衡、电流谐波等电源里最基本的各种变量全部进行监控。它不仅包含UPS供电系统,还包括市电、空调、照明等总体机房的智能配电控制,并可以对整个配电系统的开关状态与负载情况等进行全面的监测、告警。

                                      爱普瑞斯APDS智能配电系统

与其他厂商的规格化产品相比,APDS智能配电系统更具有灵活性和专用性。每个客户的需求不尽相同,爱普瑞斯最独特的就是客户需要什么产品,只要把需求和数据告诉我们,我们就会立刻组织设计、报价、生产一条龙,按照客户的需求量身定制产品和解决方案。

记者:爱普瑞斯也推出了相关的节能环保产品,这些产品体现了爱普瑞斯什么样的理念?

林岱明:在促进发展绿色环保产品方面,国内外有相应的法规,虽然还没有强制性,但也有相应的趋势。因此,我们也适时推出节能环保的电源产品,如APF有源滤波器,可有效地抑制电网谐波,保障供电系统与设备的正常运行。

                         爱普瑞斯(北京)电气有限公司销售总监林岱明先生

为了倡导绿色环保意识,公司研发部致力于发展可再生电力的解决方案。例如,我们早在2005年开发成功的太阳能光电逆变器,已打入欧洲市场。此后,我们将继续开发风力能发电逆变器和燃料电池逆变器。

这也正体现了我们公司的目标:“能源不断 更趋完善”。我们必将在工业电力电子应用领域和信息技术应用领域，以及新能源应用领域里成为优秀的值得信赖的设备供应商。

记者:在金融危机的大背景下，会对爱普瑞斯(北京)公司的销售产生什么影响，如何应对挑战?

林岱明:金融危机给中国经济带来的影响正在显现,并进一步蔓延,虽然目前电源市场是萎缩的,但我们从新的角度去拓展市场，更多地为客户考虑，为客户节约成本，并利用新产品去推广，这样在经济回暖时将更会有所获益。

记者:目前,爱普瑞斯(北京)电气有限公司作为一个正在全面成长的企业,需要面对激烈的竞争和挑战,在公司今后的发展过程中,哪些方面需要加强和改进?

朱韵波:针对国内市场和生产需求,我们还要将以往按照国外要求生产的产品线做相应的调整，并降低生产成本。除此之外，我们还将在产品研发上投入更多的资金和精力。

国内的电源和电能质量产品市场潜力很大,结合生产、研发等优势的爱普瑞斯要走的路还很长,也绝不平坦,除了要面对国内外同行的竞争,如何快速提升爱普瑞斯的品牌效应和整合全国销售渠道是目前急需解决的问题。

                       爱普瑞斯(北京)电气有限公司管理层与本刊记者合影

在用户追求高效、绿色、安全的电源保障的今天,市场竞争会相当激烈,我坚信适者生存是永远的竞争法则。