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2012年中国IT市场UPS渠道满意度调查分析

2013/2/25 9:17:58 作者：UPS应用来源：计算机产品与流通王卫东
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从数据来看，今年大部分的UPS厂商的得分要低于去年，呈现出了整体发展放缓的特点。与往年相比，几家厂商的业绩排名并没有发生大的变化。

●今年不期而遇的市场寒流让大多数厂商都有些猝不及防，很多厂商都调低了年初制定的销量预期，而整个市场发展态势也由最初的“扩张”变为了“求稳”。
　　
　　●UPS厂商大都采取了两种策略，一方面，继续深化渠道扁平化，使得渠道体系更加高效，从而降低流通成本。另一方面，加大终端代理商的招募和能力培养。
　　
　　●采取复合式的业务模式，提高UPS以外增值产品的销售能力，或者提高服务的能力和收入占比，已经成为大多数UPS渠道商转型的重要方向。
　　
　　数据看市场：市场遭遇寒流
　　
　　从数据来看，今年大部分的UPS厂商的得分要低于去年，呈现出了整体发展放缓的特点。与往年相比，几家厂商的业绩排名并没有发生大的变化。
　　
　　据了解，2012年，尤其是第二三季度，伴随着经济形势的疲软，UPS市场出现了明显的销量下滑，这主要是因为政府和企业订单减少，一些订单延期或者取消，让所有的厂商都感受到了市场的寒意。
　　
　　在众多的行业中，曾一度被寄予厚望的制造业成为了UPS发展的重灾区，由于受到欧美经济低迷的影响，一些制造型企业不得不放缓了对IT产品的采购。而与此相对应的是，UPS的传统优势行业，例如金融行业，却成为表现最为稳定的客户群体。
　　
　　不期而遇的市场寒流让大多数厂商都有些猝不及防，很多厂商都调低了年初制定的销量预期，而整个市场发展态势也由最初的“扩张”变为了“求稳”。
　　
　　从发展策略来看，发展地级市场和行业市场仍然是大多数厂商的共同选择，这也可以概括为“做宽覆盖”和“做深行业”两个战略。
　　
　　强调地级市场覆盖，意在“做宽”。目前UPS市场中，一二级城市一直是电源厂商主要的根据地，而伴随着中国工业化和城镇化的加速，三四级城市正在成为UPS新的增长区域。在一些成熟的大城市的市场中，客户需求往往已经相对稳定，增长乏力，而现在地级城市的需求才逐步释放，有着巨大的发展空间。
　　
　　三四级市场客户往往以小功率UPS采购为主，大都刚开始接触电源类产品，对于UPS的品牌认知度不强，成本因素往往成为客户最主要的考量因素。也是因此，国产UPS在地市级市场更容易获得客户的认可。因此，三四级市场拓展成为一些国际厂商的新课题。
　　
　　选择加强行业发展，则是要“做深”。除了巩固和加强传统的金融、电信行业之外，积极拓展包括交通、医疗等新行业，成为UPS厂商的普遍选择。伊顿早已经开始了相关努力，成立了专门的行业拓展团队，力图打开更多的行业销售出口。
　　
　　而早在2011年7月，施耐德旗下的APC就成立了专门的行业销售团队，针对电信、金融、证券保险、IT、政府等领域进行开拓，这改变了过去以区域为主的分散式销售的不足，更加有针对性，更利于资源配置，同时，在满足客户需求的响应速度等方面都有了长足进步。
　　
　　在继续“做深、做宽”的同时，UPS厂商都采取了近乎相同的做法，一方面，继续深化渠道扁平化，使得渠道体系更加高效，降低流通成本。另一方面，加大终端代理商的招募和能力培养。这也成为厂商应对增长放缓的主要做法之一。
　　
　　焦点分析：数据中心成为亮点
　　
　　云计算、物联网的兴起，以及宽带的普及和提速，都为数据中心带来了强劲的增长势头。数据中心的蓬勃发展则为UPS厂商带来了新的增长机会。
　　
　　从2009年开始，中国市场数据中心的新建速度在逐年增加，每年大约有5000个左右的数据中心成立。而在已经建成的数据中心中，三到五年的数据中心占到了32.6%，五到十年的数据中心占到了41%，这些已经建成的数据中心都面临着改造压力，中国待改造的数据中心的数量也非常庞大，这带来了庞大的商机。
　　
　　数据中心分为五层—基础设施层、服务器等硬件设备层、虚拟化层、平台层和应用层。而UPS厂商主要关注基础设施层，其中包含了数据中心的供电、制冷、布线、安防、管理等多个环节。
　　
　　这意味着要为数据中心提供的产品不仅仅是UPS，而且也包括了机房空调、布线、机柜、甚至数据中心管理软件，这也拓展了传统的UPS企业的产品线和业务空间。
　　
　　厂商要将这些功能组件集成在一起，为客户提供整体的解决方案，这对厂商的集成能力提出了要求，也带来了新的集成业务。同时，客户还需要提供咨询、设计、施工等服务，对于UPS厂商而言，不再是仅仅销售产品，同时，也衍生出了新的服务和业务模式，得到更大的发展空间。
　　
　　渠道建议：积极转型
　　
　　对于绝大多数UPS渠道而言，已经仅仅销售UPS产品已经很难生存，这几乎成为共识。寻找新的增值方向已经成为渠道的迫切需求。
　　
　　众所周知，在UPS利润不断摊薄的今天，很多UPS代理商往往通过电池销售获益。但电池的获益还远远不够支撑公司的成长，复合式的业务发展成为一个普遍的选择，即在传统的物理基础架构的业务中寻找可能的机会，例如，有渠道就在做UPS销售的同时，还做发电机销售，承接热电工程、综合布线等业务。
　　
　　除此之外，服务也正是渠道新的转型方向之一，由于UPS等电源用户往往都是关系型客户，在产品使用过程中，需要定期的维护。而厂商在服务方面因为成本等方面的考虑也必须依赖代理商。
　　
　　对于渠道而言，要么尝试改变业务模式，搭建一个复合式的发展结构，要么将服务作为公司重要的发展方向。通过这些方法，UPS渠道将获得新的发展机遇。
　　
　　施耐德电气旗下的APC
　　
　　在过去一年中，APC对渠道架构进行了深入的优化和梳理，使得渠道架构更加合理，同时APC重点发展了IT渠道群体，使其成为重要的营销通道。这次变革，使得APC营销的效率更高而成本更低，提高了APC及渠道的竞争力。同时，APC不断创新产品，为渠道带来了更多的产品选择，这些都成为APC获得渠道认可的主要因素。

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