理解不同国家标准、把握不同区域客户需求、了解不同文化差异是成功开拓海外市场的第一步,以此为基础评估企业综合竞争力并制定长期战略。我们的战略是借助百年伊顿的全球研发平台、模块化设计理念、全球化的销售网络,同时充分发挥中国产业链优势和规模优势,生产出高品质有竞争力的产品,以快速的市场响应,高效的本地化服务打入世界各国电力市场。——吴逊
　　
　　伊顿电气集团亚太区配电系统与服务事业部副总裁兼总经理吴逊
　　
　　吴逊先生,伊顿电气集团亚太区配电系统与服务事业部副总裁兼总经理,负责事业部战略规划,市场开拓及运营管理;同时他还兼任伊顿全球中低压成套产品线负责人,负责该产品线全球战略制定。吴逊先生在电气行业拥有超过25年的业务能力和团队管理经验。
　　
　　吴逊拥有湖南大学电力系统及其自动化专业工学学士学位,以及中欧国际商学院工商管理硕士学位。2011年加入伊顿,在此之前曾担任伊顿库柏电容器业务总经理,伊顿配电输送与可靠性业务总经理,以及伊顿配电成套事业部总经理。在加入伊顿之前,吴逊曾任职于ABB近15年,从2008年开始担任ABB中国变电站自动化业务部负责人,负责电力系统变电站保护、控制、及自动化在中国的相关业务。
　　
　　记者:首先,我们请伊顿电气集团亚太区配电系统与服务事业部副总裁兼总经理吴逊先生来给大家简单介绍一下贵司业务吧。
　　
　　吴逊:伊顿电气集团亚太区配电系统与服务事业部隶属于伊顿旗下的配电系统与服务业务板块,专注于为电力配电领域各种应用场景提供可持续的解决方案,帮助客户安全、高效、可靠地进行能源管理。
　　
　　伊顿公司深耕中国市场二十余年,于1993年进入中国市场,此后在中国的业务迅速发展。
　　
　　我们在中国就有多家生产制造厂,持续的研发投入和覆盖不同市场及应用的产品线使伊顿始终保持技术优势,所生产全系列的中低压配电成套及元件产品,被广泛的应用于各个国家的电力市场,得到了各国客户的认可和好评。伊顿品牌在北美电力市场多年来一直独占鳌头,在中国电力市场也表现优异,是中国国家电网的重要供应商之一,助力其为社会公共供电提供高品质服务。
　　
　　记者:如刚才提到的伊顿产品已经应用于全球不同的电力市场,那么借此机会给大家分享下贵司是如何拓展海外市场的呢?
　　
　　吴逊:谈到海外市场,目前我们中国工厂生产的产品已覆盖亚洲,澳洲,欧洲,中东,南美,非洲等国家。涉及的产品主要包括环网柜,中、低压成套,中压断路器,电容器,电缆附件,柱上开关,变压器等。成功拓展海外业务是多种因素综合的结果,其中包括进入全球化客户的采购名录,充分利用伊顿全球化销售网络,发展本地渠道及合作伙伴共同推广等。
　　
　　在“一带一路”国家项目中,电力建设是重要抓手,跨境电力与输送通道建设以及区域电网升级改造项目正在积极推进基础设施的联通,而亚太地区正是电力互联互通输电走廊的重点打造区域,伊顿藉此机遇通过与中国的总包(EPC)紧密合作,全力服务“一带一路”等国家诸多项目。
　　
　　记者:海外拓展过程中如何寻求突破口,以进军当地市场?
　　
　　吴逊:信息和通讯技术的发达使海外市场逐渐演变成了一个全球化的共享市场,伊顿在海外拓展、建立营销渠道和与之配套的技术、工程、售后服务体系过程中,我们的团队遇到过各种各样的困难。比如如何准确把握不同区域客户的需求和文化差异,准确理解不同行业及国家的准入标准,了解主要竞争对手的情况以准确评估自己产品的竞争力并制定发展战略。各个区域客户对产品的各项要求,操作习惯,应用场景等的标准不尽相同。这需要我们的研发团队站在更高的视角,快速反应,灵活设计。多年的行业积累使得伊顿拥有统一的产品平台,模块化的设计,并能够提供高效的本地服务来满足不同客户对产品技术、应用和服务的定制化需求。
　　
　　当然,成功也离不开合作伙伴。通过与这些海外合作伙伴的沟通协调,我们可以更准确地理解客户需求,为当地市场提供定制化服务。同时,伊顿凭借对行业的深刻理解和对市场的深
　　
　　刻洞察能够捕捉当地政策动向和市场需求,研发团队快速响应并推出更有针对性的产品和解决方案,结合灵活的商业模式、营销手段、和全球化的服务网络等一系列的协调战略,为融入当地的经济、文化等环境奠定坚实基础,进而扎根,蓬勃生长。
　　
　　记者:海外市场开拓离不开人才战略,在团队管理方面有哪些心得可以给大家分享?
　　
　　吴逊:任何成功都离不开强有力的团队。开拓海外市场对绝大多数都是中国的团队成员,他们面临很大的挑战(我们的产品制造,产品研发都在中国),有许多的未知需要探索。我觉得作为一个团队领导,首先要“躬身入局”,自己走到第一线去了解客户,了解市场,在需要做决策的时候当机立断,承担风险和压力。只有当你自己具备了“创业者”的精神,你的团队才会以你为榜样,充满斗志。
　　
　　记者:那么针对海外市场您的展望是什么呢?
　　
　　吴逊:随着新型能源生产方式和消费模式的不断涌现,以及能源行业逐步向分布式微电网、绿色低碳、智能互联的方向发展,相关企业在全球市场正面临更加复杂的挑战。例如,欧盟计划在2050年让欧洲达到“气候中立”,对电气等产品提出了更加耐用环保的要求。2020年将对广泛用于电力设备且破坏力更强的温室气体“六氟化硫”进行审查,目前“六氟化硫”也被联合国气候变化框架组织列入为限制排放的温室气体。在绿色环保方面,伊顿一直都走在市场前沿,伊顿的固体绝缘技术始于1960年,至今已有60年历史。2002年,伊顿就推出了Xiria系列固体绝缘环网柜。而如今伊顿在非六氟化硫环保型气体绝缘开关方面继续大力推广,积极开发面向未来的无六氟化硫的环保型气体绝缘开关设备技术,并已应用到中压开关设备中,帮助用户能够有效控制碳排放和成本效益。
　　
　　另一方面,越来越多的海外客户倾向于选择有全球统一设计平台、高效高品质全球化制造能力、并能够提供本地快速响应服务的制造商,伊顿中国制造的产品正好符合这一趋势。伊顿中低压成套、环网柜、柱上开关、电缆附件今年在疫情严峻的情况下仍然在东南亚、欧洲、非洲、中东、南美等各国电力市场取得不俗表现。
　　
　　记者:接下来,咱们换一个话题吧,轻松一点的。您作为团队管理者,倾向于何种管理风格呢?
　　
　　吴逊:刚才谈到“躬身入局”,但我必须要强调“躬身入局”不等于“事必躬亲”。我更加倾向于充分授权,最大限度的发挥每个团队成员的潜能。所以,在日常的工作中,遇到困难和问题,即便我心里有明确的解决方案,我一般不会直接告诉团队成员让他们执行,而是给他们一道开放式的问题,先让他们自己找答案。这样的好处是最大限度的调动了他们的潜能,有的时候他们会想到我未必想到的解决方案;有的时候,虽然他们的解决方案略有欠缺,但我仅在此基础上给与指点,会让有他们拨开云雾见青天的感觉。让团队不断思考,才能让他们不断成长。
　　
　　感谢伊顿电气集团亚太区配电系统与服务事业部副总裁兼总经理吴逊先生,为大家分享了业务发展经历,其中针对海外拓展的经验及遇到问题的应对方式等,都值得我们借鉴、学习。
　　
　　关于伊顿(EATON)
　　
　　伊顿公司致力于通过运用动力管理技术和服务来改善人类生活品质并提升环境质量。我们提供各种可持续的解决方案,帮助客户更安全、更高效、更可靠地有效管理电力、流体动力和机械动力。2019年,伊顿公司实现销售额达214亿美元,全球汇聚了约9.5万名员工,产品覆盖超过175个国家。
　　
　　伊顿公司深耕中国市场二十余年,于1993年进入中国市场,此后迅速发展其中国业务。2004年,公司亚太区总部从香港搬至上海。大中华区约有近9800名员工,29家生产制造基地和5家研发中心。如今,伊顿公司旗下绝大多数产品已实现中国制造。如需更多信息,敬请访问伊顿公司官方中文网站:www.eaton.com.cn
　　
　　关注伊顿公司的官方微信公众号:Eaton_China
　　
　　编辑：Harris